Tutorial WordPress en Español para crear tu página web.

¿Quieres dominar WordPress pero no tienes ni idea por donde empezar? En este tutorial te enseñare todo lo que tienes que saber, crear y gestionar para crear la página web de tu empresa sin que rompas el cochinito.

Además, te voy a dar algunos trucos para que puedas posicionar tu página web y estar en los primeros lugares de Google.

1. ¿Qué es WordPress y cuáles son sus ventajas?

WordPress es una plataforma sencilla pero poderosa para crear páginas web, esta nos da muchas posibilidades de crear y personalizar nuestra página web.

WordPress es el gestor de contenidos más utilizado en todo el mundo, desde páginas simples, hasta sistemas empresariales.

1.1 ¿Qué diferencia hay entre WordPress.com y WordPress.org?

La gran diferencia que existen entre estas dos páginas es en donde esta alojado, en www.wordpress.com esta vive en su dominio y te creara un subdominio de tal forma que tu página será tunegocio.wordpress.com.

Este tipo de páginas son GRATIS, pero tienen algunas limitantes en diseño y en los Plugins que puedes utilizar.

En cambio en WordPress.org es donde se encuentra el código libre para nuestro gestor de contenido, este lo instalarás en un Hosting y podrás hacer las modificaciones que quieras tanto con el Tema como con el Plugin.

Estos son los tres Hosting que recomiendo para los proyectos con algunas de sus características.

1.2 ¿Por que crear una página en WordPress?

Estas son las principales ventajas de crear tu página con WordPress:

• Mantenerlo es fácil aún si no se tiene conocimiento técnicos, pero también existen algunos soportes como el mio para mantener tu página siempre actualizada.
• Puedes personalizar TODO.
• Es muy flexible y puedes crear herramientas (Plugins) para hacer lo que tu quieres.
• Si tu tema esta bien codificado será muy atractivo para Google. (SEO)
• No dependes de un programador al ser código libre, si necesitas ayuda, con que alguien sepa de PHP te puede ayudar a crear funcionalidades.

2.0 Listo para crear tu página web con WordPress.

Ya que sabes qué es WordPress y te decidiste a crear ahí la página web de tu negocio es momento de aprender cómo lo debes de hacer. Verás lo simple que es.

No necesitas ser un programador o ir a un curso intensivo de WordPress, en este tutorial te voy a enseñar todo lo que se sobre WordPress. Cómo instalarlo, cómo buscar una plantilla, personalizar algunas funciones con Plugin y cómo lo debes de configurar para que tengas más posibilidades de generar ventas.

2.1 Instalando WordPress en tu Hosting.

Dependiendo que Hosting hayas contratado, la instalación de WordPress puede variar, algunos lo hacen desde un CPanel, otros ya lo tienes instalado y te puedes saltar esta parte.

Generalmente los Hosting compartidos o incluso los VPS utilizan un instalador para poder acceder a WordPress, yo recomiendo para todo aquel que esta empezando a crear una negocio digital DreamHost.

Una vez que hayas terminado de instalar WordPress te llegará un correo con tus credenciales o bien las podrás crear en el proceso de instalación dependiendo del Hosting y podrás acceder a el, la página del administrador siempre es:

http://xxx.tudominio.xx/wp-admin
xxx = subdominio generalmente es www o http://
xx = Terminación de dominio puede ser .com .mx o .com.mx

2.2 Barras de herramientas de WordPress.

WordPress tiene dos barras de herramientas con las cuales te facilita el acceso a toda la plataforma de una manera simple.

La barra superior te da acceso a funciones frecuentes, como crear una página, una publicación, actualizar la plataforma o revisar comentarios. Esta información también la verás en la barra lateral.

En la barra lateral verás los menús de todas las funciones de WordPress, en este tutoríal las iremos revisando para que no te queden dudas. Algunas páginas pueden tener más menús de acuerdo a los Plugins instalados.

Haciendo click o pasando el ratón sobre uno de estos menús se mostrarán más opciones en cada una de ellas, de ahí tendrás que ir a la que más te interese.

2.3 Instalando el tema de tu página Web.

El tema es el diseño que va a tener tu página web. Todo se irá adaptando a este, pero también se puede personalizar.

Existen dos tipos de plantillas. Las gratuitas y las de pagas (estas varían el precio pero aproximadamente cuestan unos 70 USD).

En cualquier momento puedes hacer cambios de temas en tu página y modificar como se ven, los contenidos que tienes escritos no cambiarán solo se verán diferentes, algunos temas tienen un plugin que les ayuda a crear las páginas como Divi, Cornerstone, Elementor o WP Builder. Ojo si cambias el tema y por defoult utilizan otro plugin, tus páginas se pueden ver mal.

Yo normalmente instalo el tema de OptimizePress con su plugin para construir las páginas.

Ahí mismo puedes encontrar algunos temas gratis o bien instalar lo que ya hayas comprado.

Ahora debes de instalar un tema ya sea subiendo los archivos o bien instalando uno gratis que esta en la plataforma de WordPress.

2.4 Personalizando la plantilla.

En WordPress puedes personalizar tu plantilla y hacer cambios básicos a como se ve tu tema, desde los colores o tipografía. Ojo cada tema es distinto, en algunos toda la personalización se hace desde este lugar y en otros el tema tiene su propio gestor de cambios.

Y podrás ver lo que puedes cambiar del sitio.

Ahí puedes modificar la identidad de tu sitio web, agregar tu logo y cambiar la descripción del mismo.

2.5 Los Widgets.

Este es un recurso que en muchas páginas lo veo, yo casi no lo utilizo por el diseño que me gusta poner en las páginas propias.

Son pequeñas aplicaciones que se incorporan tanto en la parte lateral como en el Footer para dar funciones extras, puede ser agregar enlaces a tus últimas publicaciones, formularios de contacto, de suscripción o tu actividad en redes sociales.

2.6 Escritorio o dashboard.

Es la base de tu página de WordPress, desde ahí, puedes acceder al resumen de actividades de esta.

Tienes acceso a tus entradas (artículos), páginas, comentarios, crear borradores o bien revisar las estadísticas de tu página si tienes instalado algunos Plugins.

Desde ahí también puedes actualizar tu WordPress, Plugins, temas, etc...

2.7 Gestión de perfiles y usuarios.

Cuando instalaste WordPress creaste tu primer usuario, el administrador. De ahí puedes crear distintos perfiles y usuarios para que puedan hacer algunas tareas especificas. Dependiendo de las funcionalidades también el tipo de usuarios que puedes crear.

Perfiles de usuario en WordPress.

Antes de crear un usuario, determina a que funciones puede tener acceso. Estos son los usuarios más comunes en WordPress:

Administador: Tiene toda la autoridad del sitio, puede añadir a más usuarios incluso administradores.

Editor: Puede acceder a todo el contenido del sitio, puede crear y editar todos los artículos, incluso borrar. Pero no puede modificar la configuración de la página web, gestionar plugins, temas o añadir nuevos usuarios.

Autor: Solo puede escribir nuevas publicaciones o editar sus propios artículos.

Colaborador: Solo puede escribir nuevas entradas, para que sean publicadas deben de ser moderadas por un editor o administrador.

Suscriptor: Accede a contenidos privados de la página, pero no puede escribir ni editar entradas.

2.8 Configuraciones y ajustes básicos.

Estos son los ajustes que todas las páginas de WordPress deben de hacer, para que tengan mayor posibilidad de estar en los primeros lugares de Google.

Para poder hacer estos cambios vamos a ir al menú de "Ajustes".

Ajustes Generales.

En esta sección podrás cambiar el nombre y titulo de tu página web, también la dirección de correo, determinar la zona horaria y cómo se va a mostrar la hora y fecha, se podrá modificar la dirección de WordPress. Mucho cuidado si varias esta dirección a un lugar donde no se encuentra el directorio, tu página se caerá.

Ajustes de Escritura.

En esta sección configuramos temas relacionados a escritura, por ejemplo si queremos convertir emoticonos a gráficos, establecemos la categoría predeterminada y fijamos el tipo de formato para nuestras publicaciones.

Ajustes de lectura.

Este es el apartado donde podemos configurar cómo van a ser mostrados nuestros contenidos, podemos definir la página de Home y del blog, y también la cantidad de entradas que se van a ver en un Feed y como se va a mostrar.

Enlaces Permanentes o Permalinks.

Este es el campo más importante para SEO, es donde configuraremos la estructura de nuestro sitio web, son cómo vamos a leer los enlaces, siempre lo puedes modificar y volver a cambiar, te recomiendo siempre dejar el nombre de entrada.

3. Crear entradas en tu página web.

En esta sección vamos a revisar todo lo que necesitas para crear entradas (artículos) en tu página web desde cero.

Vamos a revisar cómo puedes editar y formatear tus artículos, añadir y editar enlaces URL, agregar etiquetas de titulo, imágenes, vídeos, galerías, que es la imagen destacada etc...

3.1 Añadir una nueva entrada.

Esto es una de las tareas que más vas a tener que hacer cuando tienes una página web, crear entradas o artículos para esto lo puedes hacer de dos formas, la primera es desde la barra lateral pero también lo podrás hacer desde la superior.

Si es la primera vez que creas una entrada, seguramente veras pocas herramientas para formatear el texto, lo que debes de hacer es hacer click en el último icono de la fila y te desplegará la segunda fila con más opciones.

3.2 Títulos, URL y formatos de Texto.

Estas listo para escribir tu nuevo artículo. Empieza por darle un título y esto va a hacer que se cree de manera automática la dirección del artículo, esta tendrá todas las palabras, como recomendación de OnPage SEO te recomiendo solo dejar la palabra clave con la cual te quieras posicionar.

Ahora si, empieza a escribir, para que se vea de una manera más estructurada utiliza las etiquetas de titulo (subtitulos).

Estos son un factor importante para que tus lectores puedan consumir la información, recuerda que siempre la gente ve rápido tu texto y son los puntos en donde se paran a leer.

Las dos etiquetas más importantes son las H2 y H3, hay más pero te recomiendo solo utilizar estas. La etiqueta H1 es para el titulo y solo debe de haber una por cada artículo, si tu tema esta bien configurado no te debes de preocupar por esa etiqueta.

Estructura tu información con párrafos cortos, recuerda que la mayoría de tus lectores verán tu información en su celular. Trata de que sean de 2 a 3 líneas.

Otro consejo es destacar frases o palabras colocando en negritas, puedes utilizar cursiva, tachar, crear listados cambiar color a una palabra. Es un editor de texto echo y derecho, así que no te de miedo si puedes escribir en Word, hacer una publicación en WordPress no será distinto.

Recuerda ir creando borradores de tu trabajo, aun cuando WordPress tiene un sistema de autograbado, puedes perder algo de información si no lo haces, solo debes de hacer click en "Grabar Borrador".

3.3 Incluir enlaces.

Los enlaces son una parte muy importante, existen tres tipos de estos, externos (a otras páginas web), Internos (a tu página web) o a sección (alguna parte del artículo).

Facilitan al lector a tener acceso a la información que se requiere, son parte importante del algoritmo de Google para posicionar tu página web.

No hay una cantidad de ligas que debes de colocar en un artículo, pero no tengas miedo y piensa en cómo le puedes ayudar a tu usuario a sacar más información.

Para agregar un enlace solo tienes que seleccionar la palabra o frases (a esto se le llama Anchor Text) esto es lo que va a entender el robot de Google.

3.4 ¿Necesitas saber programar para usar WordPress?

No es necesario saber programar para usar WordPress, te puede ayudar si quieres hacer algunas modificaciones o quieres encontrar un error, pero si lo tuyo no es meterle al código, siempre puedes acceder a un experto que lo haga por ti.

En todas las páginas y artículos puedes seleccionar si quieres ver en código o visual, es ahí donde empieza a cambiar y comienzas a ver palabras raras como lo son el código HTML de esa página.

Lo que más aprendí de crear páginas web no es HTML si no CSS. Si tu página esta bien programada, no te debes de preocupar por eso.

3.5 ¿Cómo subir imágenes y agregarlas a la entrada en WordPress?

Como regla de oro, todas las publicaciones deben de contar con una imagen por lo menos. Estas ayudan a romper el patrón de escritura y es una forma de mostrar al lector que no son solo palabras.

Subir imágenes a una publicación es muy simple e intuitivo, solo debes de dar ENTER en donde quieras agregarlas y ahí verás un símbolo de + es ahí donde se agrega un bloque de esta. Recuerda que si quieres mejorar el OnPage SEO debes de formatear tu imagen de una manera establecida.

Una vez que agregaste el bloque de imagen, debes de seleccionar como la quieres, si vas a subir una nueva, si vas a utilizar una de la biblioteca o bien la vas a tomar de una liga.

3.6 ¿Cómo colocar vídeos en WordPress?

Si también puedes agregar vídeos a tus publicaciones, es bueno, de echo una teoría mía dice que Youtube y Google favorece a personas que tienen vídeos de Youtube en su página.

Para agregar un vídeo en tu artículo en WordPress debes de ir al vídeo que quieres subir y poner en compartir, este te genera un enlace, el cual deberás de copiar y pegar en tu entrada.

Si, un simple Control C + Control V y con eso es todo, no tienes que saber código HTML como te lo dije anteriormente.

3.7 ¿Qué son las categorías y etiquetas en WordPress?

Para poder organizar tu contenido debes de utilizar las categorías y etiquetas, cada quien tiene otra forma de usarlas yo lo hago de la siguiente manera:

Las categorías me sirven para agrupar contenido, por ejemplo, puedes tener una categoría de SEO, SEM, Growth Hacking, Experimentos, y en cada una de ellas puedes tener una subcategoría que solo hable de eso.

Para crear nuevas categorías, lo puedes hacer desde la barra lateral, bajo el menú de Entradas.

Una vez que escribes un artículo deberás de asignar la categoría correspondiente a este, o bien desde ahí crear una nueva, yo te recomiendo tener un número finito de estas y no estar creando nuevas cada publicación. Para esto lo debes de revisar en tu calendario editorial.

Las etiquetas para mi cada vez son menos importantes, las utilizo solo en algunos temas para destacar una publicación o bien para poder entrelazar publicaciones y poder poner los artículos relacionados.

De la misma forma que agregaste las categorías puedes añadir las etiquetas.

3.8 ¿Cómo asignar una imagen destacada?

Toda publicación debe de contar con una imagen destacada, esta nos va a servir también para ser la que ves cuando la compartes en redes sociales, por lo cuál te recomiendo utilizarla grande 1200 x 600 pixeles de mínimo.

En la parte derecha de tu artículo vas a ver un lugar donde dice "imagen destacada" o en ingles "Featured Image", de ahí solo tienes que poner agregar y seleccionarla.

Al igual que las imágenes puedes subir una nueva, solo la tienes que arrastrar, definir el texto alternativo (para SEO) y seleccionar la más destacada.

3.9 Metadata: Descripción, Titulo, etc..

Esta es una parte importante para poder posicionar tu página web. Es muy importante que lo tomes en cuenta al crear una página o un artículo en WordPress.

Cada tema tiene una sección distinta para configurar estos elementos, en este tutoríal revisaremos como hacerlo con el Plugin (después vamos a hablar más sobre que son) Yoast SEO.

Para poder editar esta información lo harás en la parte de abajo de cada página o artículo en el editor de WordPress.

Desde ahí puedes editar esta información de cada página o artículo, es la misma que se verá en los SERPS (busquedas de Google), la palabra clave debe de ser la que quieras posicionar.

El titulo SEO puede ser distinto que el nombre de tu artículo, lo más importante es que debe de incluir la palabra clave, que llame la atención para que alguien que vea esto en Google quiera seguir leyendo de que se trata en la descripción.

La descripción, debe de hacer que la gente quiera dar el siguiente paso, es decir dar click y de esta forma mejorar tu CTR (Click To Rate). Esto significa que ganarás puntos en el algoritmo de Google para estar en los primeros lugares.

En esta sección verás un semáforo, el cual te indicará en que debes de trabajar para posicionar mejor tu página relacionado al algoritmo de Google.

Mi sugerencia es que no hagas caso a TODAS las recomendaciones, recuerda debes de escribir para que otro ser humano te entienda y quiera seguir adelante. Debes de hacer caso de las consejos de escritura que te da el plugin.

3.10 ¿Cómo publicar una entrada y otras opciones importantes?

Casi tenemos todo lo que necesitas en un artículo, falta una parte importante, publicarlo o programar su fecha.

En la parte derecha de tu pantalla verás un apartado igual que el de esta imagen.

Si quisieras ver como se va a ver tu artículo antes de que este en vivo, haz click en "Preview" y WordPress publicará una página temporal en tu blog para que de esta forma puedes ver su apariencia.

Si quieres que se publique de inmediato, solo haz click en "Publish", después puedes hacer modificaciones y solo tendrás que poner "Update".

Pero si quieres que este artículo sea programado en aparecer en una fecha futura, debes de ir a donde dice "Publicar" y seleccionar la fecha y hora que quieres que esto suceda.

También puedes guardar una publicación para que alguien más revise o siga trabajando en otras funciones como SEO, imágenes, etc... esto es parte importante si tienes un equipo editorial.

4. ¿Cómo crear páginas en WordPres?

La diferencia entre un artículo y una página es que tan dinámicas son, las páginas son estátocas, quiere decir que una vez creada, no hay mucho movimiento, las más comunes son "Contacto", "Sobre Mi", "Sobre Nosotros", "Política de Privacidad", "Gracias por suscribirte" o también las "Paginas de aterrizaje" que funcionan para un objetivo, venta de producto o búsqueda de suscripción de correos.

Hay páginas que WordPress tiene como defoult como las de categorías, o del autor.

4.1 ¿Cómo crear una nueva página?

Es un proceso similar al de crear un artículo, la diferencia es que esta bajo el menú de páginas.

Una vez haciendo click ahí, verás una pantalla dónde deberás de hacer lo mismo que en un artículo, notaras que es igual que crear un artículo.

En muchos temas, tendrás un constructor de páginas, que te ayudará a crear elementos para que sean más visibles. El que más me gusta a mi se llama OptimizePress pero existen otros como Elementor.

4.2 ¿Cómo definir los atributos de tu página?

Funciona de manera jerárquica, puedes determinar como un tipo árbol de página, esto modificará un poco la liga, los dos tipos de página son nivel superior y subpagina.

Esto se realiza en la parte lateral derecha en la caja de "atributos de página".

Ahí es donde seleccionas la jerarquía de tu página, ya sea de nivel superior o decirle que es una subpágina.

La plantilla, son elementos de tu tema que tiene distintas vistas, normalmente hay una para un blog y la general, es ahí donde defines que plantilla se va a utilizar.

4.3 ¿Cómo publicar una página en WordPress y sus opciones?

Cuando decides publicar una página, puedes editar su visibilidad, tu defines si quieres que sea publica o privada, esto se hace en la sección de "Publicar" en la barra derecha.

5. ¿Cómo instalar plugins en WordPress?

Un plugin es una función adicional a tu página web, vamos a ver poco sobre el tema, pero es importante destacar que entre más plugins utilices más lenta se vuelve tu página, estos son los plugins esenciales para tu página en wordpress.

Existe plugins para casi toda función , algunos son gratis y otros tienen costo.

Para instalar un plugin, ve al menú de Plugin y pon en "Add New Plugin"

Ya sea que agregues uno buscando con una palabra o bien subas uno que adquiriste desde un archivo ZIP.

6. Herramientas de Importar y exportar.

En tu página puedes importar o exportar contenidos desde otras plataformas, esto lo haces en el menú de Herramientas en la barra izquierdo

Esta es una de las formas que harás para subir el contenido "demo" de la mayoría de los temas, pero también lo puedes utilizar si quieres hacer un backup de tu contenido y quieres actualizar las páginas.

¿Cómo te pareció este tutorial? Tienes más dudas, déjamelas saber.

¿Qué es un flujo de ventas y cómo lo domino?

Estas buscando más información sobre un flujo de ventas.

En este artículo te voy a platicar todo lo que se sobre un flujo de ventas.

Vamos a hablar de los siguientes puntos (puedes decidir aprender de uno o varios).

1. ¿Qué es un flujo de ventas?. y ¿Cuál es la diferencia de un flujo de ventas y un embudo de ventas?
2. ¿Cuáles son las etapas más comunes de los flujo de venta?
3. ¿Cómo construir tu propio flujo de ventas?
4. Trucos y consejos para administrar tu flujo de ventas.
5. Herramientas para generar un flujo de ventas.
6. BONUS: Un template para tu flujo de venta.

Los vendedores exitosos dominan su flujo de ventas para garantizar el éxito constante, en lugar de tener suerte para lograrlo.

Así que si quieres dominárlo, te recomiendo invertir 10 minutos en aprender algo sobre flujos de ventas.

1. ¿Qué es un flujo de ventas?

Un flujo de ventas es el camino en que las oportunidades de tu negocio pasan antes de poder cerrarlos.

Estos flujos tienen distintas etapas que deben de ser seguidas, las cuales están diseñadas para continuar el proceso de decisión de tus clientes.

El objetivo de los flujos es mover las oportunidades a la siguiente etapa o bien marcarla como "perdida". Ocasionalmente una oportunidad puede saltarse varías etapas, esto lo platicaremos cuando hablemos de estas.

Un flujo de ventas normalmente es representado en un CRM en una forma de tablero de Kanvan, para que tu equipo de ventas pueda entender cual es el estado de todas las oportunidades.

Así lo puedes ver en Pipedrive

De esta forma puedes ver que vendedor esta trabajando, en que oportunidades, que prospecto tiene y determinar el valor potencial de cada una de estas.

En la parte superior de cada etapa puedes ver el total de las oportunidades que están en esa fase, lo que te da una buena representación de lo que podrás generar en cada una de estas.

¿Cuál es la diferencia de un flujo de ventas y un embudo de ventas?

Escucharas a muchos hablar de su "embudo de ventas" en lugar de su "flujo de ventas". Pero cuando lo hacen, normalmente hablan de lo mismo.

El termino "Embudo de ventas" Vs "Flujo de ventas" se refiere al echo de que un flujo sano de ventas tiene más oportunidades en las etapas iniciales, y las que no se mueven se pierden.

Por lo tal un flujo de venta no se ve exactamente como un tubo, se ve más bien como este:

Tenga en cuenta que un embudo ideal debe de tener su punto de inflexión en la etapa de calificación. Después de esta el porcentaje de éxito debería de ser dramáticamente mayor, ya que se descubrió y califico las oportunidades , para que sean más probables en cerrar.

Un embudo representado en forma de V, que verás mucho en Internet es incorrecto. Podrás pensar que un vendedor va a perder muchas oportunidades una vez que han sido calificadas y esto no debe de ser así.

2. ¿Cuáles son las etapas más comunes de los flujo de venta?

Aún cuando todos los procesos de venta son distintos en los negocios de B2B, es posible identificar que existen etapas comunes en los flujos de venta. La mayoría de estos van a variar muy poco de las etapas más comunes.

Estas son las etapas más comunes que puedes crear en cualquier herramienta:

Oportunidad.

Haz encontrado un buen prospecto que al parecer cumple con lo que has determinado como cliente ideal.

Contactado.

Ya has tenido un primer acercamiento con el prospecto. Ya sea que alguien de tu equipo de ventas lo conecto o bien el solicito un contacto y has encontrado que hay una oportunidad de ofrecerle tus productos o servicios.

Calificación.

Esta etapa es crucial para tu flujo de venta. Si la oportunidad llega a la etapa de "calificación" quiere decir que haz calificado a esa oportunidad que puedes ganar.

Los criterios más importantes para calificar a una oportunidad es que ya tienes el:

• Presupuesto: ¿Tienen un presupuesto designado para gastar en tu solución?
• Autoridad: ¿Estas hablando con la persona adecuada en la empresa?
• Necesidad: ¿Ellos tienen la necesidad de tu solución?
• Timeline: ¿Tienen una fecha definitiva para comprar? o simplemente están buscando.
• Competencia: Contra quien estas compitiendo.

Si una oportunidad es calificada, quiere decir que mueves esta a esa etapa. Si no califica, quiere decir que puedes dejar de invertir en ella.

Tu tiempo es valioso, y debe de ser invertida en ese prospecto que tienen más probabilidad de comprar tu solución.

PRO TIP: Puede ser que en tu negocio muchas veces que no se esta hablando con la persona indicada en el momento indicado. Y aún cuando no deberías de invertir tu tiempo en ellos ahora, tampoco significa que lo hayas perdido. Es por eso que puedes crear una etapa nueva llamada "congelador" antes de marcarlo como perdido, para que puedas hablar con ellos cuando estén ahí.

Propuesta realizada.

Si un prospecto es calificado, entonces es momento de generar una propuesta para ellos.

Tan pronto que hagas una propuesta, es momento de que ellos decidan si van a comprar o tienes que hacer algunos cambios a la propuesta.

Ganado / Perdido.

Es cuando cierras el trato.

¿Te compraron? Felicidades has ganado.

¿Se salieron de tu flujo en cualquier etapa? Marca esta oportunidad como perdida y a seguir intentando.

3. ¿Cómo construir tu propio flujo de ventas?

Ahora que ya estableciste las etapas de tu flujo, es tiempo de construir tu propio flujo.

Pregúntate lo siguiente:

• ¿Cuáles son los pasos que un prospecto tiene que pasar antes de decidir comprar?
• ¿Qué necesitas hacer para llevar a este prospecto por tu flujo?
• ¿Cuáles son los pasos que debes de identificar como principales?

Si tu eres muy detallista, puedes llevar a tu prospecto por 15, 20 o más pasos antes de comprar.

Un flujo con tantos pasos normalmente no es tan útil y el valor de este es que tanto lo usas o no.

Por eso trata de tener un flujo de 7 a 10 pasos máximo. Puedes poner tareas en esos pasos que te has saltado y que deben de ser completadas para pasar a la siguiente etapa.

¿Estas listo? Es momento de configurar tu etapa en tu CRM.

Puedes encontrar que distintos productos o servicios requieren distintos pasos y tareas, si hay muchos cambios entre uno y otro te recomiendo crear un flujo por cada uno de ellos.

Asegúrate que el CRM que estés utilizando te deje crear varios flujos de venta.

4. Trucos y consejos para administrar tu flujo de ventas.

Ya que tienes listo tu flujo de ventas, es momento de ponernos a trabajar: administrar las ventas en tu flujo.

Hemos hablado mucho de construir tu flujo de ventas, pero para poder administrarlo requieres más pasos pero de todas formas es simple.

Vamos a hablar de lo que debes de hacer para poder lograr tus objetivos de venta.

Trabaja con un sistema claro de tareas.

Cada prospecto tiene sus propias obligaciones, que incluyen sus necesidades y tiempos. Cada uno quiere sentirse especial y que es tomado en cuenta, como si fuera el único prospecto que tienes.

Puede verse algo difícil de lograr cuando tienes diez o aún cientos de oportunidades en tu flujo. Y si no tienes un sistema claro decepcionarás a tu prospecto y perderás MUCHAS oportunidades... que probablemente pudieras cerrar.

Un simple sistema de tareas puede resolver esto de una vez por todas.

1. Siempre piensa en el siguiente paso. Cuando completes una tarea, crea la siguiente de manera inmediata.
2. Mantente organizado, no inicies con un sistema libre. Cuando tienes una lista de tareas tienes el control de tu flujo, sin el lo perderás.

Estas tareas pueden ser organizadas con el resto de la información de tus clientes en tu CRM.

Asegúrate siempre usar la lista de tareas en tu CRM con esto podrás:

• Sea simple de utilizar. Si hay mucho trabajo, no seguirás trabajando con esto (romperás la regla #2)
• Manda tus notificaciones (a tu computadora y celular) cuando necesites hacer algo.

En todos los CRMS puedes ver la descripción de la tarea, a que oportunidad esta relacionada y cuando se tiene que realizar, en algunos CRM como en Pipedrive ves de un color rojo cuando ya se paso la fecha para realizar esta tarea.

En muchos CRMS puedes automatizar tareas que te ayuden a lo siguiente:

• Dar seguimiento a las cuentas inactivas.
• Responder a correos para que no se te olviden.
• Recordar agregar notas a tus reuniones.

Dale seguimiento a tus interacciones.

Es bueno saber que es lo que tienes que hacer después, entender el contexto y el tiempo es crítico para cerrar más oportunidades.

Esto significa:

• Cuando te has comunicado por correo al prospecto y sobre que.
• Cuando has tenido reuniones o lo has llamado.
• Que fue lo que hablaste con ellos (tus notas).
• Cualquier correo o saber si visitaron tu página web.

Sin saber lo que ha pasado con tu prospecto es difícil llevarlo a la dirección correcta. Y no quieres que tus vendedores se les olvide por completo sobre que hablaron anteriormente.

Así podemos ver lo que ha sucedido con una oportunidad:

Tener un timeline de tu cliente puede ser muy tedioso y que muchos de tus vendedores no lo harán, pero casi todos los CRMs del día de hoy pueden sincronizar correos, calendarios, llamadas y automáticamente conocer la actividad de tu prospecto.

Automatiza parte de tu seguimiento.

El seguimiento es una de las partes más importantes que deben de dominar los vendedores, pero es una tarea rutinaria y que muchas veces se nos olvida.

Esto puede tener un efecto importante en cómo te sientes como vendedor (¿robótico o humano?) Y puede influir en la cantidad de energía positiva que puedes gastar con tu prospecto, lo que, a su vez, puede definir qué tan exitoso eres para venderles.

Es por eso que es importante automatizar estas tareas rutinarias lo más posible. Estos son algunos ejemplos:

• Olvídate de mandar 10 correos para poder cuadrar una cita. Utiliza un Software para agendar una cita como Book Like a Boss o Calendly o si usas Pipedrive su propia herramienta.
• Automatiza el seguimiento de correos, por ejemplo si un prospecto llega a una etapa, manda de manera automática un correo, o cuando tienen una etiqueta especifica.
• Utiliza un marcador de VOIP en tu computadora para poder llamar a las personas de forma simple desde tu CRM.

Analiza los datos de tu flujo de ventas.

Cuando tu equipo esta utilizando tu flujo de ventas, es momento de revisar todas las métricas.

Te va a decir cómo vas, que tan cerca o lejos estas de lograr tus objetivos y dónde puedes mejorar.

Si tienes tu información actualizada en tu CRM este te dará toda la información que tu negocio necesita para crecer.

Podrás saber mucha información, podrás encontrar respuesta a algunos KPIs que debes de conocer. Podrás resolver estas dudas:

• ¿Cuánto vendiste en un periodo?
• ¿Cuánto puedes cerrar en el siguiente periodo?
• ¿Cuál es el promedio en tiempo que tardas en cerrar una oportunidad?
• ¿Cuál es el promedio de oportunidades que ganas?
• ¿Cuántas oportunidades nuevas creaste?
• ¿Cómo se compara las oportunidades creadas al último periodo?
• ¿Cuáles son las cuentas que son más rentables?
• ¿De dónde estas sacando más oportunidades?
• ¿Por qué pierdes las oportunidades?
• ¿Cómo se compara tu flujo contra el periodo anterior?

Esta información puede mejorar tu proceso de venta.

Así mismo podrás conocer la información de TODO tu equipo de ventas y podrás responder lo siguiente:

• ¿Qué vendedor es el más activo? Cuantos correos, llamadas o reuniones esta generando para lograr su objetivo.
• ¿Qué vendedor te esta generando más ventas?
• ¿Qué oportunidades tu equipo esta abandonando?
• ¿Cuál es el porcentaje de cierre por vendedor?

De esta forma podrás ayudar a esos vendedores a mejorar y podrás vender más.

5. Herramientas para generar un flujo de ventas.

Existen muchos CRMS, algunos más simples de utilizar y otros que integran más soluciones, un CRM puede ser un archivo de excel que te ayude a dar seguimiento a tus oportunidades.

Cada vez vemos más CRMs como SaaS (Software as a Service) en el cual los tres que más recomiendo son Pipedrive (que me he convertido en un experto), Salesflare y Cooper.

Si necesitas conocer cómo implementar un CRM te recomiendo agendar una reunión para encontrar tus necesidades en mejora tu flujo de ventas.

6. BONUS: Un template para tu flujo de venta.

Te he platicado sobre lo importante que es organizar tu flujo de ventas en un CRM.

¿Pero que pasa si no estas listo para un CRM?

En este caso, he construido un template gratuito que puedes utilizar para darle seguimiento a tu flujo. Será la forma más simple que encontraras para administrar tus ventas.

Te ayudará a dar seguimiento a tus oportunidades pero también te mostrará información básica de tus métricas.

Si quieres un sistema que te ayude a administrar a más de un vendedor o automatizar algunas tareas entonces si necesitas un sistema para poder lograrlo. Para eso te recomiendo agendar una llamada conmigo y ver cómo te puedo ayudar.

Tu idea no vale nada hasta que no la valides.

Si eres un Freelancer es por que seguro tienes una habilidad que se te da bien (o mejor que otras personas), y además te gusta, de otra forma no lo harías. Valida tu idea de negocio, de otra forma no vale NADA.

Si quieres lograr la libertad financiera, seguramente ya te lo has planteado, y ves que ese trabajo es algo a "largo plazo". Por que cómo yo, te has puesto limitantes y pretextos de por que no hacerlo, no tienes tiempo, no sabes cómo lanzar una página, o no tienes una lista de correo, necesitas de mucho dinero y tiempo para crear el MVP para validar tu idea.

Pero yo creo que una de las más grandes, ¿Qué voy a hacer si funciona? ¿Cómo voy a dejar lo que estoy haciendo actualmente?

Las buenas o malas ideas no existen.

Por mucho que vayas preguntando a personas sobre su opinión, que tengas una buena cantidad de hojas de calculo revisando tus utilidades y tengas todo "listo" para ser exitoso, esto no va a funcionar hasta que no lo hagas.

Pero la escusa más grande que siempre te vas a dar es: No tengo tiempo ni dinero, o no se programar y me va a costar mucho dinero.

Y no te creas, yo mismo también he estado en lo mismo, mis escusas son otras, la mía es, no se cómo crear vídeos y por eso no lo he logrado. Pero mi objetivo de este fin de año es quitarme ese miedo y poder materializar mi idea de negocio.

Así cómo yo voy a crear el embudo de ventas para mi nuevo idea y poder validar si hay mercado, te recomiendo hacer lo mismo.

Vence tus miedos y logra tus sueños.

No te digo que tengas una página web con un diseño espectacular, o que tengas un blog con más de 10,000 visitas al mes (yo no lo logro aún 2019).

Muchas empresas han lanzado su proyectos sin escribir una sola línea de código utilizando herramientas con el objetivo de simular lo que quieres lograr, muchas veces tienes que ser ingenioso para poderlo lograr. Las más personas están utilizando para lograr este objetivo es WordPress, Airtable, Zapier, Mailchimp, Stripe.

El limite esta en tu imaginación.

¡Hazlo ya! Lanza tu página web y valida tu idea.

Pero te propongo hagamos algo en conjunto, Hazlo ya. Si ahorita, en los próximos 20 minutos. Lo mismo que yo tardo en crear la página para validar este producto, en el cual te ayudo a crear una página web para validar tu idea de negocio.

En este lugar podrás recibir pagos o captar oportunidades de negocio.

¿Estas esperando algo? Nadie lo va a hacer por ti .

Si conoces a alguien que le pueda ayudar está publicación, te lo voy a agradecer....

Utiliza el método Pomodoro para lograr tus metas.

Estas teniendo problema para iniciar tus proyectos o cómo crear el momento para trabajar en ellos. Utilizar el método del Pomodoro te puede ayudar a lograrlo.

Una de las razones por las cuales las personas se atoran en sus proyectos es por que consiente o inconscientemente planifican trabajar en un proyecto días completos o semanas.

Reality Check: la mayoría de las personas nunca van a trabajar en algo todo el día, no podemos trabajar en tiempos tan largos.

Pero por otro lado, para que podamos trabajar de mejor forma, se recomienda trabajar en tiempos de 15 a 30 minutos, uno de los métodos más conocido es el método Pomodoro. En el cuál te dice que las tareas las debes de realizar en bloques de 25 minutos y 5 de descanso.

Si quieres aprender más puedes leer The Pomodoro Technique: The Acclaimed Time-Management System That Has Transformed How We Work

Pero como todos sabemos es muy frustrante no terminar los proyectos, hay muchos que dejamos tirados y muchas otras veces nos des animamos y no le damos la importancia y por eso, empezamos a revisar nuestro correo, a visitar Facebook, Youtube, o cualquier cosa que nos haga realizar algo que si podemos lograr.

Pero un problema que yo he visto, a mi también me sucede, es que no nos ponemos tareas de acuerdo a nuestro tiempo de concentración, no sabemos separar estos grandes proyectos en pequeñas acciones, para que de esta forma podamos lograr nuestros objetivos.

Siempre queremos lograr algo, aunque esta sea una parte pequeña.

A partir de esto, y nuevos conocimientos, he vuelto a diseñar un sistema para poder lograr mis objetivos.

En un estudio reciente, se encontró que trabajar con tus amigos incrementa tu productividad en un 324%*.

Como alguien que trabaja en casa, muchas veces solo, entiendo la necesidad de trabajar con alguien, aún cuando no están en el mismo cuarto, o se encuentran conectados a sus audífonos.

Pero bueno, ya que te encuentras trabajando, déjame platicarte de la famosa técnica de Pomodoro, la cual dura 25 minutos, así que puedes utilizar el vídeo como referencia.

¿Qué es la técnica de Pomodoro?

Esta es una metodología de administración del tiempo desarrollada por Francesco Cirillo, a finales de los 80’s. La técnica utiliza un timer para separar los intervalos de trabajo de 25 minutos y son separados por un descanso.

Cada intervalo es llamado Pomodoro, lo que significa en Italiano, tomate. Este método está basado en la idea que descansos frecuentes mejoran la agilidad mental.

El método tiene seis etapas:

1. Decide la tarea que vas a realizar.
2. Inicia un timer de 25 minutos.
3. Trabaja en la tarea hasta que el tiempo se termine.
4. Después, escribe lo que terminaste en un pomodoro.
5. Si tienes menos de cuatro pomodoros completados, tome un descanso de 5 minutos.
6. Cada cuatro pomodoros se debe tomar un descanso de 20 a 30 minutos.

Si quieres aprender más de la técnica de Pomodoro para realizar tus tareas, ve este vídeo.

Embudo de ventas: La guía definitiva.

Cuando hablamos de generar ventas en el mercado de B2B, seguramente has escuchado las malas estadísticas de Hubspot: Más del 60% de las empresas sufren en generar oportunidades de calidad a su embudo de venta y están poco satisfechos con sus niveles de utilidades.

¿Porqué?

Estas son algunas de las razones:

• El costo de adquirir un cliente está creciendo todos los años.
• Las viejas tácticas de generación de oportunidades como Cold-calling y PPC generan menos oportunidades.
• Los ciclos de venta cada vez son más largos.

Pero en realidad es que tienen un embudo de venta deficiente, si lo es así se generará inestable e impredecible.

Puedes incrementar tu presupuesto de marketing para obtener más oportunidades pero tu radio de conversión se ve reducido.

Contratas a uno o varios gurús de marketing para que mejoren tu página web o revisen tus ofertas, y lo único que escuchas es a lo lejos: “Lo platicamos la siguiente semana”, pero bien sabes que eso significa en realidad: “nunca”.

Inviertes en nuevos programas, coaching, SaaS, pero tu retorno de inversión es miserable.

¿Identificas a tu empresa en este panorama?

Si es así, estás en el lugar correcto!

Esta guía te ayudará a entender cómo construir un embudo de ventas, que genera oportunidades de calidad, listos para tu negocio B2B y que puedas mejorar el radio de conversión y por ende generar más ventas.

Esto es lo que vas a aprender en cada capítulo:

Capítulo 1 - Introducción a los embudos de venta.

En este aprenderás que es un embudo de ventas, porque son importantes, los diferentes tipos que existen y cómo funcionan.

Capítulo 2 - Etapas de un embudo de venta.

Te mostraré los errores tradicionales que hacen las empresas al realizar su embudo de ventas. Aprenderás sobre las etapas que deben de tener: Calificación de marketing, generación de oportunidades, calificación de oportunidades, y porque estos elementos son tan importantes en tu estrategia de marketing.

Capítulo 3 - Creando tu embudo de ventas.

Te voy a mostrar lo que debes de saber para crear un embudo de ventas con una alta conversión.

Capítulo 4 - Administración de tu embudo de ventas.

Conocerás las herramientas necesarias para administrarlo. También te voy a compartir mi set de herramientas que utilizo para realizar esto con mis clientes.

Capítulo 5 - ¿Cómo puedes medir y optimizar tu embudo de ventas?

Te mostraré las métricas que debes de estar midiendo para poder incrementar las conversiones y cerrar más negocios.

Capítulo 1 - Introducción a los embudos de venta.

¿Qué son los embudos de venta?

Cuando se habla de marketing, cada emprendedor ha escuchado sobre los famosos “embudos de venta”, estos son parte primordial del proceso de venta, en general, dice cuántas oportunidades se convierten en clientes o si se cierran.

Esto es cierto.

Pero hay más sobre los embudos de venta que debes de saber: este es solo una parte del proceso de generación de oportunidades y de la vida de tu cliente.

¿Sorprendido?

Realmente, la generación de oportunidades consiste en:

• Un embudo de marketing que es responsable de llevar y calificar oportunidades concisas.
• Un embudo de ventas que consiste en la crianza de las oportunidades y de cerrar los tratos.
• Un embudo post venta, que es responsable de educar a los compradores y mostrar el valor de tu producto o servicio mientras revisa la satisfacción del cliente.
• Un embudo de referencias, que es responsable de generar estas y campañas de marketing de boca en boca.

Como puedes ver, este tiene mucho más que los modelos tradicionales.

¿Pero por qué le llaman embudo de ventas?

Vamos a hacer un poco de historia.

¿Quien invento los embudos de ventas?

En 1896, Elias St. Elmo Lewis creó el embudo de compra, que también es conocido como AIDA. El propósito de este fue descrito como el embudo de ventas, que consiste en 4 pasos:

Awareness - Una oportunidad se da cuenta de tu producto por medio de publicidad, boca en boca, etc…

Interest - Si le parece relevante y útil la oportunidad expresa interés en tu producto.

Desire - Esta etapa es cuando la oportunidad entiende todos los beneficios de tu producto y lo quiere comprar.

Action - La oportunidad compra el producto.

Elias St. Elmo Lewis usó la metáfora de embudo para visualizar los cuatro pasos de arriba a abajo, de esta forma puede mostrar cuántas personas salen en cada etapa.Esto se convirtió en un instrumento de marketing, hace más de un siglo, pero los tiempos cambian.

Hoy en día hay mucha competencia, los ciclos de venta son cada vez más largos y la parte más importante - que AIDA falla - no todas las oportunidades son iguales, no siempre están listas para comprar tu producto.

Atraer oportunidades sin calificar y segmentar a tu canal de ventas solo va a hacer que gastes más presupuesto. Tus ciclos de negocio y el costo de adquirir un cliente incrementa también.

¿Los embudos de venta han muerto?

En realidad, están más muertos, si tomamos en cuenta la vieja definición de AIDA cuando hablamos de negocios B2B y asociamos a la complejidad y los costos de servicio como consultoría, seguros, impuestos, auditoria, SaaS, etc…

Pero en los negocios B2C todavía funcionan, cuando se habla de productos o servicios que sus ciclos de venta son menores a los 30 días.

El propósito de un embudo de venta.

Este es dividir el proceso de ventas en micro etapas, desde la calificación de marketing (vamos a hablar de esto en un rato) hasta la firma de un contrato.

Esta separación te ayudará a reducir las objeciones, describe los beneficios de tu producto o servicio y reduce el ciclo de venta (y elimina “lo vamos a pensar y te hablamos luego”).

Esto es muy importante, porque puedes ver en qué micro etapa estás perdiendo oportunidades y podrás preparar mejor tu embudo y así encontrar una solución.

Como resultado, tu equipo de ventas se comunicará cuando la oportunidad está casi lista para cerrar, sabrá que es lo que realmente resuelves, porque debe de contratar a tu empresa y cómo se beneficiara de tus productos o servicios.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Antes de decirte esto, te debo mencionar que existen distintos embudos de venta:

• Embudos de venta para B2B.
• Embudos de venta para Infomarketing.

Los embudos de venta tipicos puede describirse como el proceso de educar una oportunidad y de eliminar sus objeciones llevándolos por micro etapas.

Como lo mencione anteriormente, el principal objetivo de estos es preparar a las oportunidades para que el equipo de ventas cierre el trato.

Vamos a hablar más de esto en el capítulo 2.

En cambio, un embudo de ventas de Informarketing se concentra en vender casi de manera inmediata al cliente.

Todo inicia con una captura de información para tratar de vender un pequeño producto generalmente entre (20 y 500 pesos) que sea fácil de consumir.Cuando una oportunidad compra este, se convierte en cliente y recibe una oferta para el artículo principal.

Cuando el cliente compra el producto principal, recibe una promoción de este que genera mayores ingresos para la empresa - un artículo de mayor calidad o algo que involucra resolver lo que compraste por una agencia.

Hay muchos más ejemplos sobre embudos de venta de infomarketing. Algunos los podrás ver en el capítulo 6.

Capítulo 2 - Etapas de un embudo de venta.

El embudo de ventas como parte de la vida de un cliente.

Es la forma en cómo se mueve un cliente desde conocer que tiene un problema hasta referir tu producto o servicio a sus amigos.

La oportunidad entra al embudo de ventas cuando es calificado.

Esto significa que la oportunidad coincide con nuestro cliente ideal. Sabemos a qué segmento pertenece y cuál es el problema que tiene. Y lo más importante - que producto o servicio es el ideal para el.

Después, el seguimiento de esta oportunidad lleva un gran papel. Es parte importante del proceso de ventas.

Con el seguimiento de la oportunidad, debemos de mostrar todos los beneficios de nuestro producto, educar a esta sobre los diferentes soluciones a este problema, darle opciones para que ellos puedan seleccionar los que más les conviene.

También, debemos de trabajar con las objeciones que normalmente nuestros clientes tienen, esto nos ayudará a tener a estas oportunidades casi listas para cerrar después de todo este seguimiento.

Hay tres elementos importantes dentro del proceso de un embudo de ventas:

1. Perfiles progresivos.
2. Calificación de la oportunidad.
3. Calificación de ventas.

Errores de los embudos de venta.

Antes de hablar de las etapas del embudo de venta, solo quiero mostrarte los errores más comunes que las empresas hacen al diseñar este.

El más importante es utilizar AIDA como el método principal para generar sus embudo de ventas.

La gente de Maimunch describe el modelo de la siguiente manera:

Awarness - Esta etapa es cuando el prospecto se da cuenta de su problema y busca formas de resolverlo.

Puede encontrar la solución en un anuncio, un artículo, o visitando tu página web por primera vez.

Interest - En esta etapa el prospecto claramente conoce su problema y busca soluciones.

Es cuando puede descargar un White paper, suscribirse a tu boletín, etc.. Ha expresado interés en tus productos.

Decisión - En esta etapa el prospecto selecciona entre las distintas soluciones y está listo para comprar.

Puede solicitar una consulta gratuita, registrarse para una prueba gratis, descargar algun White paper con comparación de productos.

Action - El prospecto se vuelve un cliente, firma un contrato y te transfiere dinero a tu cuenta.

¿Qué está mal con este modelo?

Aún cuando el modelo global de AIDA sigue funcionando, no es el adecuado para crear un embudo de venta.

Este modelo no muestra:

• Donde y cuando estas perdiendo al prospecto.
• Cuales canales generaron tráfico que no es el adecuado.
• No te dice que parte del embudo debe de ser arreglado.

AIDA confía en un proceso viejo, lo que significa que hay que llevar la oportunidad para inmediatamente tomar una decisión.

¿Qué está mal sobre esto?

Aquí te resumo lo que Hubspot encontró:

• 63% de las personas que solicitan información no te compraran en los próximos 3 meses y el 20% les tomará más de 12 meses.
• 50% de las oportunidades son calificadas, pero no están listas para comprar.
• 57% del proceso de una compra es completado antes de que un representante de ventas hable con el.
• 61% de los mercados de B2B mandan las oportunidades a ventas, pero solo el 27% de estas son calificadas.
• Solo el 25% de las oportunidades son legítimas y deben de avanzar a la venta.
• 91% de los clientes dicen que dan referencias, pero solo el 11% de las personas solicita una. 83% de los clientes se sienten cómodos al referir a alguien después de una experiencia agradable.

Esto significa, que si siguiéramos el modelo de embudo de venta de AIDA, perdemos aproximadamente el 75% de nuestras oportunidades.

¿Pusiste atencion al último punto sobre las referencias?

Este es otro error que veo que hacen las empresas, al diseñar el embudo de ventas.

AIDA muestra que el último paso es ACTION, y cuando una oportunidad firma un contrato. Pero a la vida del cliente, también le hemos agregado 2 embudos adicionales: El embudo Post Venta y el Embudo de Referencias.

Para los clientes que no están contentos no se puede mostrar el embudo de referencias, y nunca te van a volver a comprar.

Pero, después de una venta, debes de revisar la satisfacción de tu cliente, educarlo y ayudar a la implementación de tu producto - y solo cuando termine esto, moverlo al embudo de referencias.

El siguiente paso del embudo de ventas es “libre” de oportunidades.

Por default, AIDA significa que puedes contactar a todas las personas de la misma manera, ellos entran a tu embudo de ventas, así que si una campaña genera oportunidades a un radio considerable, es efectiva.

¿Correcto?

NO.

No todas las oportunidades son iguales. Si esta no se parece a tu avatar del cliente (esto quiere decir que nunca te va a comprar), tu campaña de marketing no es satisfactoria, y deberías de parar.

Si no lo haces, tu empresa puede perder mucho dinero y entrar a la “guerra de marketing” donde las personas de ventas se pasan hablando con prospectos que no son calificados. Mientras tu equipo de marketing dice que el que tiene pocas habilidades son los conjuntos de venta y que no saben vender.

El último error es saltarse la secuencia de las oportunidades y la calificación del mismo.

Como lo escribí anteriormente, el viejo proceso lleva de manera directa a una oportunidad al equipo de ventas, pero no todas estas están listas para comprar.

Como lo puedes ver en el estudio de Hubspot, el 83% de las oportunidades no están listas para negociar en los primeros 3 meses, lo que significa que requieren más información sobre tu empresa o productos y servicios. Necesitan “autovenderse” la idea que tu compañía es la adecuada para resolver sus necesidades.

Es por eso que saltarse el proceso de la secuencia y calificación de la oportunidad es un error.

Las etapas de un embudo de ventas.

Las divido en dos fases:

• Secuencia de oportunidad.
• Calificación de ventas.

Secuencia de oportunidad.

Es la primera etapa de un embudo de ventas.Cuando sabemos que una oportunidad se asemeja a nuestro avatar, lo podemos poner en el segmento adecuado e iniciar la comunicación con el.

¿Qué es la secuencia de oportunidad?

Marketo lo describe como el proceso para desarrollar una relación entre el vendedor y el comprador en todos los etapas del embudo de ventas. Se concentra en Marketing y comunicación, en escuchar las necesidades de los prospectos y en dar la información que ellos necesitan.

Esta es importante, porque la mayoría de tus oportunidades no están listas para comprar. Necesitan más información de tu producto o servicio, respuestas a muchas de sus preguntas, y tienen objeciones que deben de ser resueltas antes de llegar con un vendedor.

Sólo revisa estos hechos, lo que nos dan la importancia de esta secuencia:

• En promedio, 50% de las oportunidades no están listos para comprar (marketo).
• Por lo menos el 80% de las nuevas oportunidades núnca se convierten en ventas (MarketingShepra).
• Las empresas que tiene una secuencia de ventas generan 50% más personas interesadas en comprar a un costo menor 33% (Marketo).
• Las secuencias generan 47% ventas más grandes que las que fueron enviadas directas al vendedor (The Annuitas Group).

En resumen, el objetivo principal de estas secuencias son:

• Demostrar los beneficios de tu producto.
• Resolver las objeciones.
• Generar confianza, credibilidad y una relación.
• Generar información adicional que pueda ser utilizado por el equipo de ventas.
• LLevar esta oportunidad por micro etapas del proceso de venta para calificarlo de manera adecuada.

Pero sigue una pregunta: ¿Cómo voy a saber en qué segmento voy a colocar esta oportunidad? Hay muchos criterios que uno debe de saber para colocar esta. Pero no se puede hacer durante la calificación.

Nadie va a llenar este tipo de formularios.

Tu forma de generar oportunidades no debe de ser tan grande, porque de otra forma el número de estas será 0%. En lugar, selecciona 2 a 4 criterios que te ayuden a segmentarlas.Otro tipo de calificación se podría hacer perfilando progresivamente.

Segmentación progresiva.

Es un proceso en donde vas guardando toda la información de una oportunidad durante tu campaña, para que el equipo de ventas pueda calificarlo.

Este es un ejemplo de lo que hace Unbounce:

1. El prospecto visita tu página web y descarga un whitepaper.

Ellos te dejan su nombre, el de la empresa y correo al llenar un formulario.

1. Después de una serie de correos, la misma persona hace click en una llamada de acción y se registra a un Webinar.

Un formulario dinámico ahora le pregunta por su industria, tamaño de empresa, y algunas de estas relacionadas a sus necesidades. Estos formularios tienen campos únicos dependiendo de la información que tenemos en la base de datos.

1. Después del Webinar, la oportunidad solicita una demostración del producto.

Ahora puedes preguntar cual es el presupuesto que tiene y el tiempo de implementación.

Calificación de la venta.

Como lo mencionamos anteriormente, el último objetivo de la calificación de la oportunidad es llevar al equipo de ventas a personas que estén casi listas para comprar.

Una pregunta que puedes tener: ¿Cómo voy a saber si la persona está lista para comprar?

Calificación de la oportunidad: es un proceso que evalúa las oportunidades dependiendo de su comportamiento. Este va de 0 a 100. Esto significa que puedes definir un valor por ejemplo 80 puntos, para indicar que la persona está lista para comprar.

¿Cómo funciona esta calificación de las oportunidades?

El primer paso es calificación del mercado. Es mejor si la oportunidad se asemeja más al avatar de tu cliente ideal, de esta forma tiene más puntos para iniciar:

Por ejemplo, nosotros tenemos 3 criterios para calificar a una persona:

• Título de trabajo.
• Tamaño de empresa.
• Industria.

Nuestro cliente ideal es un CEO de una mediana empresa (50 a 100) de construcción.

Para cada criterio si nuestra oportunidad se asemeja a nuestro avatar, gana puntos.

El segundo paso es decidir qué acciones hacen que nuestra oportunidad está interesado en nuestros productos o servicios.

Aquí tienes algunos ejemplos:

• Visitar la página de precios - 8 puntos.
• Registrarse para un Webinar - 10 puntos.
• Asistir al Webinar - 20 puntos.
• Hacer click en información relacionada a nuestro producto - 3 puntos.

No todas las acciones son iguales y no todas deben de tener el mismo puntaje o bien ser punteadas de un inicio.

Esto significa que puedes quitar puntos por acciones como por ejemplo des inscribirse de tu boletín, tener comentarios negativos, no tener interacción por 3 meses, etc…..

El último paso en este proceso de calificación es seleccionar el nivel (75 puntos) en la cual va a decirle al gerente de ventas que hay alguien que está listo para ser calificado por su equipo.

La calificación de ventas es el último paso en nuestro embudo de ventas.

Es esta etapa, ya tenemos información adicional sobre nuestra oportunidad y hemos decidido qué productos a que nivel de precio podemos ofrecerle a esta persona.Para esto, podemos utilizar distintas metodologías, llamadas, webinars, utilizar el metodología BANT o demostraciones, esto va a depender de tu negocio.

La metodología BANT nos ayuda a identificar:

• La oportunidad es un tomador de decisión.
• El tiene presupuesto.
• El tiene un problema y nuestro producto lo resuelve.
• Necesita una solución rápida.

Si la oportunidad cumple con los criterios de selección, entonces es designado con un vendedor, que será el responsable de todas las negociaciones para que el cierre la venta.

Capítulo 3 - Creando el embudo de venta.

Como lo hemos visto anteriormente, existen 2 etapas universales en la creación de un embudo de ventas: La generación de oportunidades y la calificación de la misma, pero estos son sólo definiciones globales. Como lo dije, las dos fases consisten de micro etapas para crearlo.

Parece dificil, pero dejame simplificarlo en un minuto.

El ciclo de venta.

Lo primero que debemos de discutir antes de crear nuestro embudo de ventas es nuestro ciclo de ventas.

Este es el tiempo que pasa una oportunidad desde que se califica hasta que firma el contrato. Puede ser descrito con la siguiente fórmula:

Generación de oportunidades (Dias) + Calificación de venta (Días) + Proceso de ventas (Días) = Duración de ciclo de ventas.

Esta métrica nos ayuda a determinar el tiempo de nuestro proceso para educar a nuestra oportunidad. Puede ser calculado de manera simple en cualquier CRM (La fecha del cierre de la oportunidad - la fecha de creación de la oportunidad).

Veamos esto en un ejemplo:

1. La oportunidad fue calificada el 1/5/2017 y aparece en nuestra etapa de oportunidad.
2. El 1/7/2017 la oportunidad fue movido a la etapa de calificación de venta.
3. El 17//7/2017 la oportunidad se movió a la etapa de negociación.
4. El 1/8/2017 la oportunidad fue marcada como ganada.

¿Cuál es el ciclo de venta? 92 días. (1/5/2017 - 1/8/2017).

El proceso de educación de nuestra oportunidad en el ejemplo anterior es de 2 meses o 61 dias (1/5/2017 - 1/7/17).

¿Pero qué debemos de hacer durante estos 61 días? ¿Qué campañas debemos de aplicar a estas oportunidades?

Esto es lo que vamos a aprender ahorita.

La mico etapa del embudo de ventas.

El enfoque tradicional a la educación de una oportunidad significa que debemos mostrar información relevante en cada etapa del proceso en que se encuentra.

Pero cómo definimos estas etapas y decidimos qué información debemos enviarle.

Yo utilizo dos herramientas para este propósito.

#1 - Dividir el embudo de ventas en micro etapas.

Las micro etapas son acciones que el cliente usualmente realiza mientras tiene su primera interacción con tu empresa y firma el contrato.

¡Deliberadamente escribí clientes y no oportunidades! Esto significa que debemos de analizar nuestra experiencia anterior con clientes y revisar sus acciones.

Este es un pequeño ejemplo:

Un prospecto visita nuestra página web, descarga nuestra guía y es calificado por el segmento que estamos buscando.

Después de 5 días el es preguntado en una reunión con un especialista de nuestra empresa, 2 semanas más tarde nos cuestiona si le podemos enviar información de nuestros productos, en la siguiente etapa, el tiene la duda de que si se le manda un caso de estudio y para terminar una quincena después, la oportunidad propone una junta con un especialista.

Cada uno de estas acciones son el embudo de ventas en micro etapas. Saltarnos alguna de estas (Muchas agencias normalmente lo hacen) llevará a que podamos perder la oportunidad o hacer que esta cambie de parecer (“Lo voy a pensar y te llamo luego”).

Es por eso que es bien importante definir estas micro etapas y llevar a la oportunidad paso a paso.

Pero esto no solo es trabajo del Marketero. Este es el momento donde el equipo de marketing y ventas deben de trabajar en conjunto para realizar estas mirco etapas.

Volvamos a la definición de objetivos de la educación de las oportunidades.

El propósito básico de la educación de la oportunidad es crear la relación para que la ocasión vea a tu empresa como la mejor opción con la mejor información para resolver su problema.

Esto significa que debes de trabajar en las objeciones de la oportunidad, demostrar los beneficios de tus productos o servicios, mostrar que puedes ayudar a resolver el problema de esta. Esto es la información exacta que se requiere para estar listos para comprarte.

A esto lo llamo “El mapa de información necesaria”, que es la segunda herramienta que yo utilizo.

#2 - El mapa de información necesaria.

Es la herramienta que utilizo para definir qué contenido y en qué micro etapa debo de enviar a las oportunidades.

Este es el proceso que yo utilizo:

1. Entrevista al equipo de ventas.

Le pregunto a este estas preguntas sobre las oportunidades:

• ¿Cuáles son las objeciones de las oportunidades en cada micro etapa?
• ¿Qué preguntas te hacen normalmente de tus productos o servicios?
• ¿Qué información requieren en cada micro etapa?

1. Definir el contenido a enviar.

La segunda parte del proceso es una sección de lluvia de ideas en donde una vez más involucramos al equipo de ventas. Como marketeros, preparamos nuestro contenido y lo discutimos con el grupo.

Regresando a nuestro ejemplo:

La oportunidad descargó nuestra guía, después de 2 semanas nos solicitó una consultoría. En esta, el pregunto la diferencia entre nuestros productos y otros que podrían ser buenos para su empresa.

¿Qué significa esta pregunta?

Que la oportunidad no está seguro de que se beneficiará de nuestro producto. Una vez más tiene duda si este será el correcto para su empresa.

¿Qué información debemos de enviar a la oportunidad?

Estas son algunas ideas:

• Una comparación detallada entre tu producto y la competencia. Con beneficios y desventajas.
• Un caso de estudio de cómo tu producto es utilizado en el mercado (recuerda que la oportunidad te preguntara después).
• Un artículo de cómo resolviste el problema de una de tus oportunidades, incluye un ejemplo de tu producto.

El beneficio principal de este enfoque es reducir el ciclo de vida al tener personas listas para comprar.

El segundo, pero no tan obvio, es: predecir cuando la oportunidad tomará el siguiente paso, sus preguntas y objeciones. Este proceso lo llamamos “Enviar información relevante y construir relación con la ocasión en cada etapa de la vida del cliente”.

Capítulo 4 - Administración del embudo de venta.

En capítulos anteriores, hablamos de cómo se debe de crear un embudo de ventas. Pero la pregunta que siempre me hacen es qué herramientas debo de utilizar para administrarlo. Hay muchas de estas que puedes utilizar, pero siempre es bueno simplificar el proceso, si puede hacer mejor procesos.

Cuando hablo de administración de embudos, mi favorita es Active Campaign.

Active Campaign tiene un CRM, automatización de ventas, automatización de marketing, email Marketing y muchas otras integraciones. Es oro molido cuando se trata de administración de tu embudo de ventas.

Claro está, que hay otras opciones en el mercado más avanzadas, como por ejemplo Hubspot, Pardot e InfusionSoft, pero yo prefiero Active Campaign y ahora estoy iniciando a utilizar PipeDrive por su simplicidad.

En este capítulo, te voy a mostrar brevemente cómo puedes administrar tu embudo de ventas utilizando Active Campaign.

También estoy tratando de diseñar un sistema similar utilizando sistemas más económicos para poder hacerlo.

Formularios en línea:

Algunos CRMS no tienen formularios en línea o no son tan convenientes (No redirecciona a una persona después de que llenar la información o cuando les hace falta esta). Así que debes de encontrar otra solución e integrarlo a tu CRM utilizando Zapier.

Con Active Campaign, puedes construir las formularios que necesites, hacer redirecciones, agregar etiquetas (Se me olvido comentarte que Active Campaign es un sistema basado en estas) y que sean asociados a secuencias específicas.

Lo mejor de todo, es que puedes crear Pop-ups, barras flotantes, cajas, etc.. y no necesitarás otro programa para hacerlo.

Si quieres modificarlo, puedes agregar diseño utilizando CSS.

Como campo customizable, puedes seleccionar si es una pregunta abierta, botones, campos ocultos, listas, selección de estas o fechas. Esto hace que Active Campaign sea mi preferido para todo lo relacionado con un embudo de ventas.

Campo

Toda la información será grabada en el perfil del contacto.

Administración del embudo y del contacto.

La administración del embudo en Active Campaign lo hace competir con los CRMs modernos. Tiene una forma de Drag and drop e información del contacto relacionado a sus perfiles sociales.

Pero lo más importante, tiene un sistema de automatización de ventas (que muchos CRMs lo hacen a un precio muy caro) y te ayuda a darle seguimiento a la actividad de una oportunidad (si visitan una página web, descargaron un archivo, dieron click a una liga), lo que nos ayuda a aplicar la vida de la conveniencia y calificarlo en un solo lugar.

Fácilmente puedes agregar tareas a tu equipo de ventas basado en las actividades. También puedes automatizar el proceso, cuando una oportunidad requiere de ir a la siguiente micro etapa en tu embudo de ventas.

Esto es algo que agrega valor y te ayuda a minimizar el contacto humano en el proceso de generación de oportunidades.

Nutrición de oportunidades (Lead Nuturing).

Active Campaigns hace muy simple implementar la nutrición de oportunidades utilizando una gran variedad de funciones de Marketing Automatization.

Tienes tres instrumentos relevantes: Email Marketing, Mensajes en tu página o SMS.

También, Active Campaign es un sistema basado en etiquetas, así que puedes agregar o quitar estas dependiendo de cada acción. Esto te ayudará a tener personas Hyper-segmentadas e incrementar el ROI de toda campaña de Marketing que corras.

Calificación de la oportunidad.

Active Campaign tiene un simple pero poderoso proceso de Calificar a la oportunidad.

Sólo agrega una calificación a cada acción basado en las características de tus automatizaciones e inmediatamente Active Campaign te mostrará la valoración en el perfil del cliente.

Toda la información es actualizada en tiempo real, así que tu equipo de ventas será notificado cuando una persona esté lista para la venta.

Si te interesaría un curso de cómo utilizar Active Campaign para administrar tu embudo de ventas, mandame un correo a ayuda@gabrielneuman.com con el título: Curso Active Campaign, para poderlo crear.

Capítulo 5 - ¿Cómo medir y optimizar tu embudo de venta?

Si no lo puedes medir, no lo puedes administrar”.

Esta famosa frase de Peter Ducker es especialmente cierta cuando se habla de analizar tu embudo de ventas. Muchas empresas utilizan una herramienta para hacer la búsqueda de oportunidades y administrar su base de datos.

Pero si haces un análisis o sabes cómo optimizar tus conversiones en cada etapa del embudo, vas a obtener un mejor ROI de todas tus campañas y por ende cerrar más oportunidades.

¿Así que cuáles son las métricas más importantes en tu embudo de ventas?

Una regla de hora, todos sabemos la fórmula para incrementar ventas:

Ventas = Clientes (Oportunidades x radio de conversión) x tamaño de oportunidad x transacciones.

Estas son las cuatro métricas más importantes según mis experiencias:

#1 Número de oportunidades en tu embudo.

Esta métrica muestra que volumen de ventas puedes obtener al final de mes basado en estadísticas previas. También, puedes conocer cuantas oportunidades hicieron match con tu calificacion de mercado y con esto saber cuantas debes de lograr para alcanzar tus objetivos mensuales.

#2 Promedio de valor de oportunidad en tu embudo.

Esta métrica te ayuda a entender el tamaño de oportunidad. Basado en el, puedes decidir si incrementas el valor de la oportunidad al hacer un upsell si no puedes lograr generar nuevas oportunidades en cada mes.

#3 Radio de cierre.

Este el promedio de oportunidades ganadas.

Puedes aplicar este radio a cada micro etapa del embudo de ventas y de esta forma optimizar o incrementar tu radio de conversión.

#4 Ciclo de venta.

Como lo hablamos anteriormente, este es el lapso que pasa entre la oportunidad hasta que se cierra el contrato. Al conocer esta métrica, puedes saber cuanto tiempo tienes en cada micro etapa y decidir qué hacer en este corto periodo.

# 5 Número de oportunidades calificadas.

Como individuo que se dedica a generar este tipo de embudos, nuestro principal objetivo es llevar personas a estar listas para comprar los equipos de ventas. Así que es algo que debo de medir en los embudos de ventas.

Estas 5 métricas nos ayudan a identificar oportunidades en nuestra campañas para optimizarlas y generar mejores resultados.

Veamos cada métrica y analicemos cómo cada una de ellas nos pueden ayudar a mejorar nuestro embudo de ventas.

Número de oportunidades en tu embudo.

Basado en las estadísticas previas, podemos calcular de manera simple cuántas de ellas son aceptadas por nuestro criterio de marketing, que debemos generar cada mes para lograr nuestros objetivos de ventas.

Estas métricas nos ayudarán a analizar la eficacia de cada instrumento y canal que hemos utilizado en nuestras campañas de marketing:

• ¿Cuántas oportunidades calificadas a generado cada canal?
• ¿Que canales no generaron las oportunidades esperadas?
• ¿Debemos de modificar nuestro presupuesto de marketing en otros canales más eficientes?

Tamaño de oportunidad en tu embudo de ventas.

Otra métrica que nos ayuda a lograr nuestro objetivo de ventas.

¿Pero como marketing, cómo podemos influenciar?

Aquí tienes algunas ideas.

Como vendedor, siempre tienes diferentes soluciones con distintos paquetes, como regla de oro, siempre hay tres niveles: Básico, estándar y premium.

El producto básico significa que solo vendes la solución que la oportunidad necesita, al precio más bajo.

Estándar, significa que es el promedio de tu propuesta.

Premium significa mejores utilidades, también da mejores funciones a la solución.

¿Porque algunas oportunidades seleccionan la versión premium y otros no? ¿Sólo porque tienen presupuesto?

Otra razón por las que las personas seleccionan los paquetes Premium es porque entienden todos los beneficios y el ROI de comprar esta solución, si no de qué vivirían las marcas premium de coches.

Por esto es bien importante demostrar todos los beneficios de tu solución Premium durante las campañas de educación de tus oportunidades.Algunas personas interesadas te pedirán que mandes más información sobre estos paquetes lo que te da oportunidad de incrementar tus ingresos.

Radio de cierre.

Es una métrica bien importante para el marketero de B2B y más cuando se trata de optimizar el embudo de ventas.

Usualmente esta métrica solo es utilizada por el equipo de ventas para analizar qué tan efectivos son con su trabajo. Pero como Marketeros de B2B, necesitamos de conocer esta y más si la podemos sacar en cada micro etapas.

¿Cuántas personas pasaron de una micro etapa a la otra?

¿Porque nos beneficia este conocimiento?

Revisa el siguiente ejemplo.

Imaginate que generas 100 personas calificadas cada mes, tienes una excelente campaña de educación, el cual demostró los beneficios de tu producto y califica a los individuos para estar listos para la venta y solo 5 clientes pasaron esta calificación.

Decides dividir el embudo de ventas en micro etapas, y después de varios meses te das cuenta de la siguiente situación:

Perdimos:

• 25% de nuestras oportunidades al mandar la guía.
• 30% de las oportunidades después de la consultoría.
• 20% de las oportunidades después de enviar una especificación.
• 20% de las oportunidades después de mandar el caso de estudio.

Esto significa que solo el 5% de las oportunidades que fueron calificadas pasaron la calificación de ventas.

Ahora tenemos una mejor imagen de lo que debemos que optimizar, estas son algunas de las ideas que puedo ver para mejorar este embudo de ventas.

1. Actualizar la guía que incluya mejores beneficios de tu producto, mostrar resultados de tus clientes y agregar algunos testimoniales.
2. Actualizar tu caso de estudio para demostrar:
   2.1 ¿Cual era el problema que tenía tu cliente cuando te conecto?
   2.2 ¿Qué problema resolviste exactamente?
   2.3 ¿Qué resultados obtuvo en cada paso?
3. Escucha a tu equipo y revisa todas las respuestas que le han dado a tus clientes.
   3.1 ¿Tus clientes entienden todo?
   3.2 ¿Tu especialista lleva la oportunidad al siguiente nivel al ofrecer los siguientes pasos a tomar al final de la consultoría?

Puedes utilizar este mismo enfoque para optimizar tu embudo de ventas.