Enrico Becerra hizo crecer MyCashless al hacer un buen producto.

En este episodio de Growth Tactics hablamos con Enrico Becerra CEO de MyCashless una empresa que ayuda a operadores de alimentos y bebidas a asegurar su dinero y hacerlo crecer.

Entrevista completa con Enrico Becerra.

[Gabriel] Hola bienvenidos a este otro podcast de Growth Tactics. El día de hoy tenemos a Enrico Becerra de MyCashless.

Hola Enrico ¿Cómo estamos?

[Enrico] Que gusto Gabriel. Muy bien ¿Tú? Gracias por invitarme.

[Gabriel] No de que. A ti por aceptar esta invitación. Enrico, platícanos un poco quien eres, que hace y algo que nadie sepa de ti.

[Enrico] Claro que sí. Soy Enrico, el CEO de MyCashless. Básicamente lo que hacemos es: ayudamos a operadores de alimentos y bebidas y de dinero a que aseguren su dinero, lo crezcan. Y bueno, algo que nadie sepa de mi es que yo escogí mi nombre; mis papás…mi papá se llama Enrique y me quería poner igual, pero como que no quería, ya sabes, el típico Enriquito o que los 2 volteáramos al Enrique. Y entonces fueron a la cuna, tengo un tío que tiene un nombre italiano y le dijo “¿Por qué no le ponen la versión italiana de Enrique?” Que fueron a la cuna y me ofrecieron nombres, yo bebito, y que cuando dijeron Enrico yo sonreí así de “¡Sí, lo quiero!” y me lo quedé wey.

[Gabriel] Excelente

[Enrico] Y bueno… Y, además, eso me levó a hacer varias locuras como la maestría en innovación, que terminé hace 1 año, que la verdad me encantó

[Gabriel] Excelente. Y ¿dónde hiciste la maestría de innovación?

[Enrico] En el CEDIM (Centro de Estudios de Diseño de Monterrey), una escuela muy padre de Monterrey, pero que también tienen el módulo en DF, en Santa Fe, y es una vez al mes; viernes sábado y domingo durante 24 meses. Y la verdad es que vale oro ese programa, aparte conectas con gente en el mismo canal y eso…siempre es bueno conocer las perspectivas de varios ¿no? enriquece muchísimo el ver como todos vemos el mundo de forma distinta.

¿Y qué es lo que hacen en My Cashless? ¿A que ayudan o que tipo de gente ayuda?

[Enrico] Claro que sí, Gabriel. Mira, en MyCashless cualquier operador de alimentos y bebidas y de dinero se resuelve muchos dolores como, por ejemplo, garantizar un flujo veloz en la venta; también resguardar el dinero y generar información de todas las transacciones para poder después tomar decisiones con inteligencia. Entonces, eso el lo que ayudamos a cualquier operador, básicamente.

¿Qué hiciste para hacer crecer MyCashless? ¿Cuántos clientes actualmente estás trabajando? y ¿Qué táctica o estrategia utilizaste para hacerlo crecer?

[Enrico] Claro que sí. Mira, el tema de la tecnología tiene un gran problema: que muchas veces podemos diseñar productos increíbles que, en teoría, son muy buenos y al momento de implantarlos en el ground, en el piso, es cuando fallan o cuando la gente no…no…no lo encuentran utilizable ¿no?, desireable, desde el punto de vista del usuario. Entonces, nosotros lo que hicimos fue, primero que nada, garantizar el éxito o las implantaciones haciendo un sistema que no necesita de internet para que fluyan las transacciones; eso fue lo primero y lo que nos dio mucha seguridad para poder atacar eventos de más de 30 mil personas, 40 mil personas en un día en un mismo lugar ¿no?

[Gabriel] Ok.

[Enrico] Después lo que hicimos fue salir a validar nuestro producto tecnológico en eventos pequeños para nosotros mismos generar ese músculo operativo, generar ese aprendizaje de los retos de una implantación y fuimos creciendo, podría decirse, que paso a paso, pero escogiendo también muy bien a nuestros clientes. Y fuimos con clientes grandes, de alto prestigio que nos generan reputación y nos generan spillover. Entonces, empezamos a hacer el abierto de tenis de Acapulco, empezando con el de Los Cabos que es más chiquito y es del mismo cliente ¿no?

Empezamos a hacer eventos con AB Vimber y bueno, ellos ya nos llevaron a más de 5 países; y luego agarramos el torneo de golf de la PGA del grupo azteca. Entonces llegamos a adquirir cierto prestigio que deja tú el presumir “Oye, yo hago el golf”, sino que los 25 mil asistentes del golf y los 30 mil del tenis, al ver el sistema funcionar y ver que su experiencia se mejoraba por mucho, eso hacía que muchos clientes, pues, llegaran a nosotros y nos dijeran “

Oye pues a mi me interesa, yo tengo una operación de un…” Nos pasó, por ejemplo, con nuestro primer Fodd Court que dijo: “pues, yo con esto ya puedo incluso anticipar” La gente pre-ordena desde su celular y él anticipa los insumos para la fabricación de menús de la semana que entra sabiendo que va a querer cada persona comer.

Entonces, se vuelve un tema de cómo juego con la data, cómo juego con la información generada para hacer mejor en mi operación, mientras resguardo mi dinero. Y bueno, ese spillover nos ha permitido crecer de manera exponencial, ahorita ya tenemos 26 clientes recurrentes y expandiendo el negocio a un tema de home delivery; que lo que hicimos ahora con Covid fue:

Oye ¿Porqué no les llevamos el festival a la gente a sus casas? Entonces, tú ya desde el sitio web puedes pedir al mercado de San juan, por ejemplo, tu super y la comida que quieras del mercado de San Juan y tenemos a varios locatarios del mercado de San Juan ofreciendo sus productos desde su sitio web y en su sitio web toda la tecnología es power by MyCashless.

Y tu puedes pedir de varios locatarios a diferencia de… es muy parecido a la experiencia de Uber Eats y de CornerShop, pero no está limitado a un solo un vendedor. Si te fijas tu en Uber Eats pides de Papa Jhon’s y ya no puedes pedir de Sushi Itoy ya no puedes pedir hasta que no llega ¿no? Es de vendedor por vendedor. Con nosotros puedes pedir de varios vendedores y todo se junta en una orden y tu shopper va te la junta y te la lleva a tu casa y todo ya está pagado.

[Gabriel] Es como…como lo que hacían los mercados esos que estaban de moda ¿no? que tenían varios restaurantitos en un lugar y de ahí ibas agarrando, ibas seleccionando de donde quisieras, pero esto lo estás llevando al mundo digital.

[Enrico] Exactamente. Es digitalizar las operaciones y el servicio a domicilio.

Qué estrategia crees que haya sido, a parte de ir creciendo y que con la parte del habla que se va dando con tus clientes, qué crees que haya sido una estrategia para ti para crecer como tal, que hayas pensado o estructurado. Fuera de eso, de tener un buen servicio, un buen delivery de la gente y entonces que vayan recomendando. ¿Algo que hayas…como querido implantar?

[Enrico] Sí. Por ejemplo, el tema de la escala es algo bien importante a tener en cuenta siempre que inicias un negocio, aunque no debes pensar mucho más allá. Un consejo que te dan es: piensa en como vas a operar tu negocio cuando sea 10 veces más grande, no pienses 100 veces ni 1000 veces, porque luego tendemos a caer en el querer perfeccionar todo y ya pierdes, este, efectividad ¿no? por querer perfeccionar todo.

Que luego te dicen “Good is better than perfect”, eso es muy cierto; que sepas hacer delivery, que sepas entregar, pero que sepas en mente cual es tu siguiente 10x y te prepares para ello y tengas algo que escala. Para nosotros eso fue crítico, o sea, hacíamos un sistema para un evento de 1000 personas, pero que también aguantara 40 mil. Y eso ya fue un tema de descentralización de trabajos y de procesamiento y todo eso nos permitió estar listos para agarrar.

Y luego ya estábamos haciendo 6 eventos de 40 mil el mismo día ¿no? Entonces, siento que eso ayuda, el que estés preparándote desde el día uno a tu siguiente escalón de 10x de crecimiento.

¿Qué crees que pueda ser algo que haya hecho que MyCashless haya aumentado o haya crecido?

Pues la garantía de que nunca se cae. El que el cliente pueda tener la seguridad, porque a veces decimos que nosotros le vendemos la cuerda floja al de la cuerda floja ¿Tú crees que el de la cuerda floja va a comprar esa cuerda en Amazon?

No, va a ir al taller donde la fabrican, se va a asegurar del material con que está hecha, va a ver la resistencia, los vientos, todo. Entonces, nosotros, sí le dedicamos ese tiempo al cliente para entender su operación ya para hacerla exitosa, pero estamos muy conscientes que está poniendo toda su venta en nuestras manos, entonces el darle la seguridad de que eso no va a fallar es priceless para ellos.

Si pudieras solo trabajar una hora en MyCashles al día ¿Qué harías tu para que MyCashles no cayera y siguiera creciendo?

Fíjate que en una hora al día, trabajando en MyCashles únicamente y en la etapa en la que hoy está MyCashless, me encargaría de tres cosas: la primera es revenue; que se resume en cuánto estamos generando, con que satisfacción de clientes, básicamente, con qué calidad estamos entregando ¿no?

La segunda sería escala; cómo va el desarrollo de nuestro producto, que problemas nuevos estamos resolviendo, que eliminen fricción, que vayan alineados a nuestros principios de diseño y que nos generen un crecimiento ¿no? eso es parte del fuel, del combustible del crecimiento de arriba.

Y la otra es oportunidades; que oportunidades estamos viendo más allá de las actuales que estén dentro del mismo paraguas de solución que tenga que ver con operadores de alimentos y bebidas y dineros, pero que nos permitan expandirnos más allá, ayudando a operadores a asegurar y a crecer su dinero. Y creo que me enfocaría en 1 hora en esas tres cosas, 20 minutos en cada una.

¿Qué estás cocinando en tu cabeza de ahorita para nuevas ideas?

Mira, uno de los temas más importantes en el mundo del ecommerce en México… México es el país con más fraude en ecommerce en el mundo. Existen historias de terror en donde el fraude en empresas grandes, no voy a decir nombres, pero empresas grandes traen un 4 a 6% de contra cargos que son estos fraudes con tarjetas de crédito y tengo otros clientes que llegan a tener hasta el 20% de contra cargos. Imagínate que haces un evento muy exitoso, vendes medio millón de dólares y 100 mil dólares te los quita el banco porque fueron un fraude.

Entonces algo que nosotros ahorita estamos cocinando es quebranto 0%, que el quebranto es cuando ya no ganas un contra cargo. Nosotros ganamos la mayoría de nuestros contra cargos, que es cuando la gente dice “yo no conozco esa transacción”, pero algunos los pierdes. Entonces, nuestra nueva carta bajo la manga es 0% de quebranto.

[Gabriel] Excelente, Enrico. Pues ¿algún lugar dónde quieras mandar a la gente para que se puedan contactar contigo y aprender más de MyCashless?

[Enrico] Gracias, claro que sí. Con mucho gusto en nuestro sitio web que es mycashles.com pueden cotizar y/o en el Cashless, en la cuenta de Cashless, que es @Cashless en Instagram, ahí también nos pueden escribir y con mucho gusto contesta cualquiera del equipo y hasta yo estoy ahí pendiente también.

[Gabriel] Excelente, Enrico. Pues muchísimas gracias por este tiempo y esperamos verte crecer más.

[Enrico] A ti igualmente, Gabriel. Un gusto verte y éxito.

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Una metodología para hacer crecer tu negocio.

En este episodio hablamos con Marcos Razzetti CEO de BlueHackers. El nos explica la metodología que enseña para llevar tu negocio de las 5 a las 6 cifras.

[Gabriel] Hola Marcos ¿Cómo estás? Bienvenido aquí a este podcast de Growth Tactics ¿Cómo te va?

[Marcos] Hola. Muy bien Grabiel.... Gracias por la invitación.

Ya como verás son las 10 de la noche aquí en Argentina donde estoy y se me confunden hasta los nombres y las pronunciaciones. Así que, muy bien por suerte. Aquí seguimos terminando el día muy contento.

[Gabriel] Pues muchísimas gracias por estar aquí con nosotros, aunque sean las 10 allá en Argentina. Platícame y dime algo que no sepa nadie de ti.

[Marcos] ¿Algo que no sepa nadie de mí? Bueno, pues, depende. O sea, que no sepa mi audiencia de mí, puede ser que, no sé, que me encanta jugar a los videojuegos. Creo que eso no lo sabe nadie en mi audiencia o lo saben pocas personas y pues no mucho más. Comparto bastante mi vida, bastantes cosas públicas...

[Gabriel] ¿Qué videojuego es el que más te gusta?

[Marcos] Me gustan varios en general. La verdad es que soy mucho de cambiar, pero me gustan mucho los que son como de role play ¿no? Así cómo de que desarrollas un personaje y los vas mejorando, siento que se relaciona mucho con el progreso en los negocios.

¿Qué es BlueHackers?

Platícame qué hace en BlueHackers y dime más o menos quién eres, para la gente que no te conoce.

[Marcos] Fantástico. Bueno pues, mi nombre es Marcos Razzetti, soy un emprendedor que se dedica a ayudar a otros emprendedores a pasar su negocio de 5 a 6 cifras y de 6 cifras a 7, todo a través de un servicio ... picker ¿no? Creo que las personas pueden cambiar a través de su conocimiento y pueden transformar su conocimiento en un servicio que pueden vender en un alto ticket y de esa manera construir un negocio muy rentable. Y eso es quien soy y eso es BlueHackers. BlueHacker es una empresa de educación online que enseña a las personas, tanto comunes y corrientes, como emprendedores de 5 o de 6 cifras a pasar al siguiente nivel. Y todo esto a través de nuestro método BlueHackers.

¿Cuál es esa diferencia entre ese emprendedor que tiene la cifra de 5 cifras o 6 cifras? ¿Qué hace la diferencia de estar entre 5 a 6?

[Marcos] Bueno, son varias cosas. Pero la principal siempre es la mentalidad, porque las técnicas sobran y hoy tenemos lo que se llama “Obesidad de Información” ¿no? Es como que las personas están saturadas de recibir tanta información. Y realmente las técnicas y las tácticas las tiene cualquiera, están ahí afuera. O sea, hay cientos de gurúes, cientos de mentores compartiendo un montón de cosas. Y realmente cuando llegas a cierto nivel te das cuenta que, realmente la persona que tenía tanto éxito, no era la persona que tenía las tácticas adecuadas o el último funnel o la última fuente de tráfico, la última técnica o el último hack; sino que realmente era la persona que se centró en los fundamentos, en hacerlos bien de la manera adecuada, en organizar de manera prolija su negocio y básicamente en tener la mentalidad adecuada, en creer que lo podía hacer y en organizar su mente y su tiempo de la manera adecuada. Creo que esa es la parte fundamental. No es lo que sabemos, sino en cómo funcionamos y cómo lo aplicamos.

[Gabriel] Excelente. Y vamos a platicar un ratito de la estrategia o cuál es esa táctica que tú usas o que tú estás hablando para hacer crecer tu negocio. ¿Qué usaste para crecer BlueHackers? Imagino que de 5 a 6 cifras y de 6 a 7 cifras ¿Qué es lo que estás haciendo?

[Marcos] Bueno, básicamente centrarme en estos 6 pilares del método BlueHacking, que es el método que utilizamos.

El primer pilar, como acabo de decir es la mentalidad. Y es que la mentalidad que te trajo hasta aquí no te va a llevar hasta donde tú quieres llegar ¿no? Y está bien para hasta cierto punto, pero para pasar cierta barrera tienes que ascender y pasar de nivel ¿no? Es cómo un vídeo juego, que algún sentido, haces que el personaje sea mejor y consigues más resultados y de esa manera, que el personaje se vuelva más fuerte, y de esa manera, en algún sentido, hacer que el personaje rinda más.

Entonces, eso es lo principal y después, otra cosa que es fundamental es la parte de la identidad ¿no? que se relaciona con la mentalidad. Es el hecho de cambiar de identidad, de dejar de ser quién eres y pasar a ser la persona en la que debes convertirte para lograr tus metas y tus sueños. Y eso es lo principal del primer pilar, que es la mentalidad y la identidad.

El segundo pilar es la parte del nicho ¿no? el nicho de mercado. Y esto es algo que suena un cliché, pero realmente los fundamentos hacen la diferencia. Y yo, de hecho, acabo de reestructurar totalmente mi nicho, o más que reestructurar, profundizar un paso más. Creo que el hecho de profundizar tu nicho cada vez más te hace cada vez más simple y fácil tu negocio para escalarlo y para conseguir más resultados. Entonces, es como la mayoría de los emprendedores en 5 y 6 cifras. Tienen ese problema de que son demasiado genéricos ¿no? Y básicamente los emprendedores en 5 y 6 cifras, tienen este patrón común de que cuanto menos ganan, más genérico eres. Y eso es totalmente cierto y directo, o sea, es como... Cuando ganas 5 cifras eres super genérico, le vendes a cualquier persona, cualquier servicio. Luego empiezas a especializarte en un servicio, pero para cualquier tipo de persona, eso es 6 cifras. Y luego 7 cifras es un servicio para un tipo de persona específico y obviamente eso va ascendiendo hasta las 8, que todavía no he llegado a ese nivel, pero entiendo que será todavía más específico. Y es el hecho de entender que debes sacar un nicho que es super específico y super especializado. Y debes ir a lo que se llama 5 niveles en profundidad, que eso es el nicho azul ¿no?

Que es básicamente ¿Cuáles son cinco características que debería cumplir tu cliente ideal? Por ejemplo, debería ser un negocio de servicios, deberías estar en 5 a 6 cifras, debería tener problemas con la adquisición de clientes, debería ser un B2B y no sé, debería haber...estar saturado de conocimiento y haber probado cosas distintas ¿no? Y ese es, tipo un avatar, a 5 niveles de profundidad, entonces ese es el segundo pilar.

El tercer pilar ya es la parte de la oferta, lo que yo llamo un vehículo azul, que es como una marca registrada literalmente, en mi empresa. Y es el hecho de entender que tenemos que tener un vehículo distinto, un vehículo azul que nos diferencie del resto. Y BlueHackers surge un poco de eso, del Blue Ocean de la diferenciación y del Growth Haking de la parte analítica y el crecimiento y la optimización ¿no?

Y básicamente el método de BlueHackers se basa en ese tercer pilar. También en el crear una oferta irresistible con un vehículo azul que te diferencie del mercado y te haga poder cobrar más por tus precios.

Luego, la parte número 6 es tipo, literalmente, centrarte en lo que es... (la parte número 4, perdón después de la 3), es centrarte en tu sistema de atracción y conversión de clientes. Ahí es cuando debes aprender a atraer clientes y debes aprender a venderles ¿no? Y es como que debes centrarte en tener una forma, de manera repetible y predecible, atraer personas que son desconocidas a tu negocio y transformar a esos desconocidos en clientes. Y si puedes hacer eso una, dos, tres, cuatro, cinco...diez, veinte veces, infinitas veces, entonces no tendrás límite de techo...o ningún techo en tu ingreso. Y es como...tienes que entender que un negocio es realmente una máquina de atraer y convertir desconocidos en clientes, de manera rentable y predecible. Y si puedes doblar eso, puedes escalar tu negocio a cualquier cifra.

Luego, lo quinto que debes hacer, o lo quinto que debes trabajar es en los sistemas. Y ahí es donde ya empiezas a volverte más un empresario, empiezas a pasar al siguiente nivel y empiezas a crear sistemas de cómo hacer lo que tú haces, empiezas a crear sistemas de cómo crecer tu empresa, de cómo crecer tu negocio, de cómo llevar todo al siguiente nivel. Y empiezas a documentar todo lo que haces de manera más específica, como si fuera otra persona que no conozca nada sobre tu negocio. Entonces, eso es como la quinta parte, crear sistemas y básicamente escalar ¿no? con esos sistemas. Y empezar a, por ejemplo, escalar las fuentes de tráfico con Facebook ads, etc, etc. Y después empezar a escalar con YouTube, ads y escalar horizontalmente con más productos y un montón de cosas. ¿no?

Y bueno, ya después la sexta parte del sistema sería el crear un equipo de estrellas, un equipo de líderes que puedan llevar a cabo la empresa sin tu presencia. Creo que eso es un sistema de apalancamiento muy grande que no muchos emprendedores están aprovechando y dándose cuenta hoy en día. El hecho de tener un equipo de personas que pueda hacer que te duplique eso y puedas llegar más lejos y muchas personas piensan que necesitas esperar más tiempo "X" para realmente poder tener un equipo de personas o que necesitas tener un cierto crecimiento. Pero yo creo que es al revés, mientras antes puedas, cuanto antes tengas ingresos en tu negocio debes de adoptar un equipo de personas, porque con un equipo va a ser mucho más rápido

¿Cuál crees que sea el factor más importante para poder hacer crecer? De esos seis puntos ¿cuál es el que crees que sea el más importante y el que más le duele a la gente hoy en día?

[Marcos] El factor más importante para crecer ¿El que más le cuesta o el que más le duele?

[Gabriel] Las dos, si ya tienes las dos ¿cuál es la que más le cuesta y cuál es la que más le duele?

[Marcos] Yo creo que van de la mano y es el no saber atraer clientes de manera predecible y rentable

Yo, lo que he visto, es que los sistemas, es muy difícil que la gente tenga una buena cantidad de sistemas definidos para poderlos llevar. Eso es lo que yo he percibido en el mercado. Que ha sido un dolor de mucha gente tener algo bien estructurado para después volver a contratar gente. Eso es lo que yo veo que hay como tal. Y como tú dices, la gente le cuesta mucho dinero, mucha plata conseguir esas oportunidades y tenerlos y mantenerlos y educarlos.

[Gabriel] Perfecto Marcos. Pues, para terminar, platícanos; si pudieras trabajar solo una hora al día en Bluehackers ¿qué harías para que Bluehackers siga creciendo?

[Marcos] Bueno, es una respuesta muy sencilla para mí, porque justamente he estado trabajando en eso, en el trabajar menos y en el delegar más y lo que haría sería revisar como los KPIs por cada área ¿no? Los Key Performance Indicators y ver eso y dar ideas de cómo optimizarlos. Creo que eso sería lo que yo haría.

[Gabriel] ¿Qué indicadores son los que tú estás utilizando? Porque justo ayer hice esa pregunta y salió un poco de discusión. Me encantaría saber cuáles son los indicadores o las métricas que tú estás utilizando para hacer crecer tu negocio.

[Marcos] Bueno, hay muchísimas métricas. La mayoría piensa que sólo hay métricas de funnels, pero también hay métricas de satisfacción de cliente, hay métricas de rendimiento de equipo. Hay un montón de métricas que nunca se tienen en cuenta, que son las métricas internas de la empresa, más el funnel. Pero métricas del funnel, la más importante, la única que importa realmente...

[Gabriel] Perdón ¿cuáles son las métricas que tú como Marcos estarías buscando todo el tiempo medir y es la más importante o las más dos o tres importantes para ti?

[Marcos] Es muy fácil, el costo por adquisición de cliente. Esa es la reina de todas las métricas. Es la única que importa, porque puedes tener un lead que te cueste 100 dólares, pero si tu producto vale 1.000 dólares y de esos 100 dólares consigues 10 ventas, pues, ya está. No hay ningún problema.

[Gabriel] Depende, y otra vez, ahí va a depender del tipo de negocio que tengas ¿no? Si tienes un SAS el CAC no es tan importante como a lo mejor también puede ser el churn, cuánta gente te va a re comprar todas las cosas.

[Marcos] Claro, pues ahí depende obviamente si es una suscripción no es tan importante en…

[Gabriel] Para la parte educativa, tú dices que para ti; para tu modelo, el CAC es lo que, lo que estás midiendo todo el tiempo.

[Marcos] Sí. Sí total. El customer acquisition cost y obviamente si tienes una suscripción al churn ¿no? porque tampoco te vale conseguir clientes a un bajo precio y que cancelen al primer mes. Entonces, depende del modelo de negocios, yo porque recién ahora voy a sacar un software y veré todo eso de suscripción, pero por ahora no pienso terminar la suscripción. Sí que pienso también en el LTV, yo creo que el LTV y el CAC serían como los dos más importantes, ya que el LTV tiene que ver con el churn y abarca todo. Entonces sería el LTV y el CAC.

[Gabriel] Ok. Ahí te recomiendo hacer una división de LTV sobre CAC y sobre eso estar midiéndolo para que tengas una métrica combinada y te pueda ayudar a medir bien todos esos resultados.

[Marcos] Totalmente.

[Gabriel] Marcos, para terminar ¿dónde quieres mandar a la gente para que vaya y aprenda más sobre el método Bluehackers y pueda conocer más de ti?

[Marcos] Bueno, pueden ir a clasepodcast.com. En clasepodcast.com van a encontrar una masterclass de 45 minutos y al final les ofrezco una sesión estratégica conmigo o alguien de mi equipo para ayudarlos a pasar al siguiente nivel en su negocio de consultoría, servicios o infoservicios en algún sentido.

[Gabriel] Pues, excelente Marcos. Pues, un gusto tenerte por acá y todos, si ya quieren aprender a convertir su negocio de cinco a seis cifras saben dónde ir clasepodcast.com

[Marcos] Sí, así es. Un saludo a todos y los veo en algún otro podcast.

[Gabriel] Excelente.

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Hipersegmentación de tu mercado.

En este episodio hablamos con Luis David Sandoval, tiene una agencia de Marketing Digital que ofrece generación de oportunidades basado en anuncios de LinkedIn.

[Gabriel] Hola, bienvenidos. Hoy estamos con Luis David Sandoval, él es autor, consultor y speaker de marketing y tiene una empresa que llama Delta Marketing.

Hola, Luis David ¿cómo estamos?

[Luis David] Hola, hola, Gabriel. Excelente muy emocionado por compartir con ustedes ¿Qué tal tú?

[Gabriel] También, a todo dar. Dándole, en épocas de pandemia en la casa trabajando.

[Luis David] Esa es la actitud.

[Gabriel] Excelente, pues David, platícanos un poquito sobre Delta Marketing y sobre... Que estábamos platicando antes de tu marca personal como Luis David Sandoval. Platícame un poquito más de qué es lo que haces.

¿Quién es Luis David Sandoval y que haces?

[Luis David] Claro. Mira, curiosamente, y justo esta semana tuve cita por ahí con unos clientes y me peleaban ese asunto, me decían "oye ¿por qué casi nunca te vemos a nombre de empresa?, ¿porque casi siempre te vemos a nombre de persona?” Y es que resulta que yo soy de la creencia que un humano compra a otro humano. Ya de repente posicionar una marca nos ha costado más trabajo por muchas cuestiones y más en mi ámbito que es el rollo del marketing digital. Entonces, decidimos todo encausarlo más a la marca personal, porque digo, a lo mejor un tanto ególatra, un tanto egocentrista, considero que mi verdadero diferenciador soy yo mismo.

O sea, lo que te puedo aportar yo como profesional a través de mis conocimientos y demás ¿no? De ahí que, bueno, nace el proyecto. Tenemos como tal una agencia de marketing que por cuestiones meramente de requisitos, le tuvimos que poner este nombre de Delta Marketing.

Pero como tal me vendo, realmente y me vas a encontrar en todos lados a través de mí, de mi marca personal. Fíjate, nuestra especialidad a nivel agencia de marketing, y me gusta hacer mucho hincapié en esto, no generamos contenido, no nos encargamos de engagement, ni de alcances; nuestra especialidad es la conversión.

Nosotros en la agencia lo que trabajamos es meramente campañas, campañas publicitarias, precisamente generando conversión, y nos basamos en dos plataformas específicas, en este caso Facebook y LinkedIn.

LinkedIn es un nicho poco explotado en Latinoamerica.

Nos estamos metiendo con ganas en ads en LinkedIn igual en Facebook, que bueno hasta ahorita es la plataforma que mejores resultados nos ha dado. Y mira, ya tenemos pues, desde el 2014 para acá en forma, laborando con un chorro de casos de éxito, un chorro de negocios y emprendedores y empresarios que se han visto beneficiados por esas plataformas, no solo por lo que hacemos, sino por lo que les compartimos.

Y bueno, mucho hay de ahí que soy un nerd, un ñoñazo de estos temas al grado de que ya tengo publicados dos libros diferentes digo, por ahí comercial: uno se llama "Las verdades de Facebook", que es donde retrato las cinco principales verdades de la plataforma para que te funcione, para captar clientes o no, en su defecto; y el que está recién salidito del horno que se denomina "Vende y véndete con LinkedIn", que es una guía para que utilices la plataforma profesional por excelencia llamada LinkedIn para venderte a través de ti o sea, a través de tu perfil personal, ya sea si quieres conseguir en este caso un nuevo empleo, una nueva oportunidad o como marca personal y a la vez también nos metemos en rollos de estrategias de negocio o estrategias de captación de prospectos y clientes B2B que es donde tocamos también temas de publicidad digital a través de la plataforma de LInkedin ads.

[Gabriel]Bueno y una pregunta,aquí cuando tú tienes tu marca personal ....

¿Eso no te limita a que tú tienes que ser el cuello de botella dentro de tu agencia?

[Luis David] Sí. Fíjate, hemos tenido esa situación/problema. Que siempre es necesario, hasta el momento, que yo de la cara por decirlo así y tal vez sea algo que tenemos que solucionar, pero bendito sea Dios, es una manera que nos ha funcionado bastante bien y que además a mí me permite dar a conocer lo que realmente hacemos de la única manera que puede ser dada a conocer que es a través de mi ¿no? Entonces, tal vez es cierto que tenemos por ahí una gran oportunidad, pero sinceramente te lo digo, no me he visto, así como que súper afectado. Digo aparte, claro de mis horarios y mi agenda apretadísima ¿no?

¿Cuál es la estrategia de crecimiento que has utilizado tanto en... bueno, ahora sí en tu marca personal para hacer crecer Delta Marketing como tal?

[Luis David] Mira, yo me atrevería a aterrizarlo en una palabra que es la variación, la variación ¿ok? Y déjame que te lo explico a qué hacemos referencia. Como te comentaba, mi agencia está especializada precisamente en pauta publicitaria Facebook LinkedIn y hemos encontrado que la verdadera virtud de las plataformas digitales de anuncio es la personalización de los anuncios.

¿Qué es lo que sucede? que encontramos un gran error en el común denominador de las agencias o la gente que está intentando hacer publicidad digital, que vamos a decirlo así, gastan mucho esfuerzo, tiempo, incluso dinero en generar una sola estrategia, que le llaman ellos la ganadora y después vuelcan todo el presupuesto o toda la estrategia sobre este anuncio, sobre esta campaña por llamarlo así, y resulta que de repente los alcances no son los que ellos intentaban tener ¿no?

[Gabriel]Ok.

[Luis David] Y es entonces donde nosotros empezamos a hacer cierto tipo de experimentos, a ver ese tipo de cosas y es donde topamos, en donde me atrevo a decir que es como el secreto dentro de nuestra fórmula que es la variación. Y variación en muchos sentidos y todo o me lo puedo traer o me puedo regresar un poquito a la razón lógica de por qué es bueno variar y te lo aterrizo a nivel negocio.

Sucede que yo, a pesar de ser digámoslo así, una agencia de marketing que entre comillas “a todo mundo le vendo” y “todo mundo va a necesitar marketing” y todo mundo me puede contratar uno de mis servicios y productos”, pues resulta que: número uno, no todo el mundo va a ser mi cliente; número dos, tengo varios tipos de clientes; y número tres, cada tipo de cliente me va a buscar de una manera diferente, aunque sea el mismo producto o servicio que les pueda dar ellos me van a buscar de maneras diferentes.

Y te pongo un claro ejemplo: tengo por ahí un pasado oscuro en experiencia en tiempos compartidos. Trabajé un año en Cancún vendiendo tiempos compartidos hace ya algún tiempo y yo descubrí que era un área de oportunidad muy buena, esta industria mueve mucho dinero, mueve ventas muy muy grandes, pero estaba siendo desatendida por el rollo de marketing digital. Sucede que, entre comillas, nos especializamos en este rubro porque muchas empresas nos gustaban gracias a que conocíamos cómo se trabajaba el modelo de negocios de la industria y, además pues en este caso las plataformas. Pero sucede que a pesar de que fueran todos de tiempos compartidos o todos de agencias de viajes, no todos me buscaban por las mismas razones y ojo, no todos tenían el mismo tipo de público objetivo ¿no?

Y es entonces donde, sin querer queriendo, empezamos a validar esta hipótesis de que la variación de los esfuerzos, la variación de las estrategias es lo que nos va a permitir poner a competir estas ideas que tengamos acerca de una campaña exitosa, acerca del mejor anuncio, acerca del mejor copy para que el mismo público sea el que te valide ¿Sabes qué? estamos conectando más con el uno en vez de que con el dos, por decirte algo ¿no? y todo nació de esto, de que se nos empezaron a acercar más de cuatro, cinco agencias, en este caso brokers de tiempos compartidos, que buscaban entre comillas “colocar el mismo producto” y decíamos "órale y ahora ¿cómo le vamos a hacer para diferenciar y que no se peleen entre ellos no?" Y empezamos con este rollo de variaciones.

Para no hacerte largo el cuento pues, descubrimos que ahí estaba la papa, como decimos nosotros, ahí está el verdadero embrollo en donde puede haber una gran diferencia ¿Por qué? Porque si, Gabriel, en este momento pudiera decir "¿sabes qué? tengo hambre, no he comido, en este momento me puedo echar, no sé cuatro hamburguesas de McDonald's sin problema” y en este momento te muestran un anuncio en donde dicen "Ay, estás muriendo de hambre, échate cuatro hamburguesas "vas a decir "wey, me están hablando a mí" y en automático vas a conectar.

Si ese mismo anuncio, por ejemplo, me lo mostraran a mí que yo acabo de comer, no voy a conectar, yo voy a decir "No ahorita no tengo hambre" y vamos ¿no? hacemos el… y seguimos con lo nuestro. Entonces, es mucho de entender, insisto un poquito la base de, tienes muchos tipos de clientes o prospectos diferentes, cada uno de ellos, aunque sea el mismo producto, lo va a buscar de una manera completamente diferente, porque cada quien tiene como sus propias dolencias o sus propias preocupaciones que tú puedes solucionar a través de tu producto o tu servicio. Y tres pues mostrarlo de todas las maneras posibles.

Un caso que me gusta poner es precisamente una agencia de viajes que vende, no sé, un tour a Europa de 22 días y entonces todo mundo se va por la versión básica de hacer un anuncio en donde dice "vete a Europa, conoce lo mejor de Europa. Incluye pa pa pa pa pa pa" Lo aventamos una segmentación muy fregona y ahí está. Y ¿qué crees? no va a funcionar así de fácil. Porque, si yo te pido que desmenucemos el tipo de persona que puede consumirte, en este caso un producto como lo es un paquete a Europa, podemos visualizar que tal vez, un tipo de gente que lo pueda conseguir son los lunamieleros ¿no? Y entonces, si a ellos solo les hablas de "incluye todo esto", te vas a poner a, digamos, a la altura de toda la demás competencia, te vas a poner con Sansón a las patadas.

Pero ¿qué pasa si tú vendes el mismo producto el mismo viaje sobre el concepto de "especial para luna de miel"? “Vete y conoce las ciudades más románticas” y empiezas a puntualizar, por decirte algo, París, Italia, estas zonas que la gente enamorada le va a poner como más intención. Y entonces lo que estás haciendo es una variación de cómo presentas ese producto enfocado en un tipo de cliente que lo pueda consumir. Si tú le pegas con esa variación a los lunamieleros, seguramente van a hacer más clics que si vieran tu paquete, digamos, genérico.

Y ese mismo producto o servicio se lo puedes presentar, no sé, en este caso a los mochileros y después a los jubilados, y después a las familias que llevan niños, etc. Y al caso. El rollo de hacer tantas variaciones (que al fin y al cabo termina siendo mucho trabajo) es lo que te va a permitir conectar directamente con la persona que realmente te pueda llegar a consumir ese producto y servicio y lo mejor es que va a llegar a ti con las intenciones adecuadas por decirlo así.

En conclusión, es lo que yo he estado haciendo no sólo en mi negocio, sino con bastantes clientes ya, y es lo que nos ha permitido seguir creciendo esto. El no enfocarnos o no quedarnos con la idea equivocada de ser generalistas y decir "yo le vendo a todo el mundo" o "yo le vendo al que me traiga dinero y quiera comprar", sino empezar a establecerlas diferenciaciones de los tipos de cliente y de las maneras en que ellos buscan mi producto y entonces empezar a hacer variaciones para que, en este caso a través de pauta publicitaria, a través de estas plataformas que lo miden todo, empiecen ellos mismos a validar nuestras hipótesis.

¿Usas alguna herramienta para ayudarte a crear estas landing pages distintas?

Porque me imagino que cuando haces el anuncio al lunamielero es distinta la página… la página de aterrizaje que va a ser al de... ¿usas alguna estrategia de landing pages distintas? o cada vez que creas una estrategia generas totalmente una nueva landing page.

[Luis David] De hecho, lo que hacemos es desde cero todo; segmentación, variación de copys, variación de artes y en su defecto, variación de landings por cada tipo de prospecto al que quisiéramos llegar. Exacto.

[Gabriel]Excelente, pues sí hay que trabajar. Hay veces que la gente no sabe que no es nada más pagarle a Google o pagarle a Facebook o a LinkedIn mismo caso para estar ahí. No, tienes que hacer y conectar con el cliente y al final de cuentas entender lo que ellos están buscando para darle la solución que tú tienes ¿no? como tal.

[Luis David] Exacto. Me preguntabas de alguna herramienta como tal. Yo siempre he sido fiel creyente de pagar el costo que tienen ciertas plataformas que al fin y al cabo te va a solucionar la vida. Hay muchísimas opciones para armar tus propias landings que te permiten hacerlas, literal, en dos, tres clics. Entonces por ahí nosotros utilizamos una digo, no por hacer comercial, pero hasta el momento la que más nos ha funcionado es la de Leadpages, es con la que estamos ahorita casados, y digo, a nosotros nos funciona genial.

[Gabriel]Perfecto. Leadpages es buena, buena plataforma. Yo ahí empecé.

[Luis David] ¿Ah sí?

[Gabriel]Sí, bueno, para terminar aquí de esto. Si pudieras solo trabajar una hora al día en tu empresa o en tu marca personal, que al final de cuentas tu marca personal es la que lleva el negocio hacia la página, hacia tu negocio como tal ¿Qué es lo que harías tú?, ¿Qué harías para concentrarte y trabajar?

[Luis David] Híjole, buenísima pregunta y creo que me la pones en el momento más complicado de mi vida.

Justo platicábamos que siento que no me ajusta el día, pero yo creo que si solo pudiera trabajar una hora, me enfocaría en dos cosas. Número uno, en seguir escribiendo; he notado que el rollo de ser autor de mis propios libros, no solo me funciona en cuestiones de, a lo mejor, status a nivel marca personal, sino de ser capaz de aterrizar las ideas que después puedo compartir hacia con mis clientes dentro de la agencia o ya sea con mis alumnos, porque también damos cursos y consultorías ¿no? entonces creo que algo de lo que haría, a lo mejor no toda la hora, pero sería escribir o seguir escribiendo en función a que me da como más tela de donde cortar, no solo que me tengo que investigar, me tengo que informar, sino que tengo que aterrizar estos conceptos, estas ideas locochonas y estas hipótesis que me ayudan a establecer una metodología, porque no, hacia con mis clientes o alumnos.

Número dos, sí o sí, a seguir experimentando con anuncios. O sea, no hay mejor herramienta hasta el momento de captación de prospectos, al menos a mi parecer, que estar invirtiendo dinero en anuncios digitales. Y agrégale toda la experiencia y todo el conocimiento que te trae el estar metido ahí, o sea, estarle metiendo mano, estar entre comillas “metiendo la pata” ¿por qué no?, estar equivocándote. Insisto, variaciones, concursos, experimento, etc. Porque eso es lo que ayuda, una vez más, a terminar de validar muchísimas ideas.

[Gabriel]¿Qué inversión es la que recomiendas a alguien que está empezando para validar sus ideas o validar su negocio?

[Luis David] Fíjate que la pregunta del presupuesto es una de las que más gordas me caen, porque primero, es la que más me hacen y segunda, es una de las más complicadas de contestar ¿Por qué? Porque todo el mundo me pide un número cerrado, como decir, yo les dijera mil pesos y listo, estamos del otro lado ¿no? Pero la realidad es que no me sentiría cómodo de contestarla así.

[Gabriel]Ok.

[Luis David] Tienen que ser capaces de entender que la inversión va a ser proporcional a un par de cosas: número uno, qué quieren conseguir y número dos, qué tanto están dispuestos a dar para conseguirlo. Y te las explico rapidito, en teoría, si tú haces bien las cosas, cada peso, cada centavo que tú le metas a estas plataformas se te debe de ver remunerado y regresado por dos, por tres o por 20 ¿no? Entonces, si tú eres capaz de meterle $1.000.000 de pesos al mes en pauta publicitaria en Facebook, yo sería el más emocionado de tu parte porque diré "órale, si tiene para meter $1.000.000 seguramente al otro le estás sacando 5.000.000" ¿me entiendo? .

Entonces, en función a eso yo te diría ¿cuánto es lo adecuado? lo más que puedas meterle. Pero… pero no nada más se trata de meterle, porque si nada más le metes, pues bueno, las plataformas son las más encantadas de estarte cobrando a lo loco. Exacto y no se trata de eso, se trata de hacer bien las cosas. Y es donde entra la otra variable, bueno ¿qué es lo que realmente quieres conseguir? en función a que tengas tus objetivos bien establecidos y si vas iniciando en este caso que jamás has invertido en Facebook o en LinkedIn o en donde quieras pues, la verdad es que las primeras campañas son mucho de prueba y error y empezar a medir: número uno, el mercado que está dentro de la plataforma; número dos, la plataforma cómo se comporta y en cuestión de presupuestos ¿por qué no? Porque luego vemos el ejemplo de diferenciando LinkedIn de Facebook, LinkedIn es…han tenido casi 20 veces más caro que Facebook en cuestión de publicidad paga y entonces, a lo mejor, lo que puedes invertir en Facebook y te genera X número, bueno, en LinkedIn tienes que invertir 20 veces más. Y entonces, para los que van empezando a lo mejor dicen "chin está muy caro..."

[Gabriel]Pero, tú que has visto de las dos ¿Cuál es el retorno de inversión? me imagino que va a depender del negocio, pero ¿cuál es el retorno de inversión que tú ves hacia Facebook o hacia LInkedIn en la parte publicitaria?

[Luis David] Mira, por el momento me atrevo a…

[Gabriel]¿mismo tipo de negocio no?

[Luis David] Sí. Mismo tipo de negocio. Vamos a suponer o, no suponer, vamos a tomar de ejemplo mi modelo de negocio. Vamos a imaginarnos que estoy vendiendo uno de mis cursos digitales ¿no? Tengo por ahí un par de cursos digitales (es algo que fui criticado en su momento) vendo un curso digital precisamente de ads en Linkedin y lo vendo yo, yo, yo. Actualmente lo vendo por Facebook y la gente, mucha gente me decía: "oye ¿cómo es que vendes un curso de Linkedin y lo estás vendiendo por Facebook?" Pues es que espérate, no soy tonto. Si por Facebook me está saliendo más barato, o sea, y me da un mejor retorno de inversión ¿para qué me pelo con LinkedIn? Ojo, no por eso no lo hago en LinkedIn, pero lo hago para otras cosas. ¿No?

Tomando de referencia ese caso muy, muy, muy, muy particular, digamos, costo por lead incluso costo por adquisición de clientes, o sea, matemática pura el retorno de inversión en Facebook en comparativa a LinkedIn, me atrevo a decir que es cinco a uno, tal vez siete a uno. O sea, me es siete veces más viable meterlo por Facebook que meterlo por LinkedIn. Un ejemplo ¿no? Y bueno, repito el monto de inversión, insisto, es directamente proporcional a lo quieras ganar y a lo que estés dispuesto a invertir. Pero, mi mejor recomendación es pensar en lo que denominamos el punto de equilibrio, que tu digas: "ok, si pretendo vender tal servicio y por un solo servicio que yo venda de estos me puedo ganar 300 pesos”, pues que de menos sepas que te puedes gastar esos mismos 300 pesos, o sea, si ese es tú objetivo y entonces, en el peor de los casos con que vendas uno ya estás tablas, ya estás del otro lado ¿no? Que obviamente no se trata de quedarte con el mínimo que digas "bueno, le puedo, no voy a vender nada más uno, le voy a vender 10 o 20 o 30 servicios y entonces le invertí 300 y le saqué, no sé, 30.000 pesos del otro lado” por inventar, bueno.

[Gabriel]Excelente pues a todos, pueden seguir a Luis Daniel... David en todas las redes sociales como @Luisdavidsandoval y en su página web.

Pues, muchísimas gracias, Luis David. Estamos en contacto y cualquier cosa estamos aquí para ayudar a hacer crecer negocios.

[Gabriel]Yo encantado Gabriel. Seguimos en pendiente y ojalá les sirva esto de algo.

[Gabriel]Excelente.