Si eres un Freelancer es por que seguro tienes una habilidad que se te da bien (o mejor que otras personas), y además te gusta, de otra forma no lo harías. Valida tu idea de negocio, de otra forma no vale NADA.
Si quieres lograr la libertad financiera, seguramente ya te lo has planteado, y ves que ese trabajo es algo a "largo plazo". Por que cómo yo, te has puesto limitantes y pretextos de por que no hacerlo, no tienes tiempo, no sabes cómo lanzar una página, o no tienes una lista de correo, necesitas de mucho dinero y tiempo para crear el MVP para validar tu idea.
Pero yo creo que una de las más grandes, ¿Qué voy a hacer si funciona? ¿Cómo voy a dejar lo que estoy haciendo actualmente?
Las buenas o malas ideas no existen.
Por mucho que vayas preguntando a personas sobre su opinión, que tengas una buena cantidad de hojas de calculo revisando tus utilidades y tengas todo "listo" para ser exitoso, esto no va a funcionar hasta que no lo hagas.
Pero la escusa más grande que siempre te vas a dar es: No tengo tiempo ni dinero, o no se programar y me va a costar mucho dinero.
Y no te creas, yo mismo también he estado en lo mismo, mis escusas son otras, la mía es, no se cómo crear vídeos y por eso no lo he logrado. Pero mi objetivo de este fin de año es quitarme ese miedo y poder materializar mi idea de negocio.
Así cómo yo voy a crear el embudo de ventas para mi nuevo idea y poder validar si hay mercado, te recomiendo hacer lo mismo.
Vence tus miedos y logra tus sueños.
No te digo que tengas una página web con un diseño espectacular, o que tengas un blog con más de 10,000 visitas al mes (yo no lo logro aún 2019).
Muchas empresas han lanzado su proyectos sin escribir una sola línea de código utilizando herramientas con el objetivo de simular lo que quieres lograr, muchas veces tienes que ser ingenioso para poderlo lograr. Las más personas están utilizando para lograr este objetivo es WordPress, Airtable, Zapier, Mailchimp, Stripe.
El limite esta en tu imaginación.
¡Hazlo ya! Lanza tu página web y valida tu idea.
Pero te propongo hagamos algo en conjunto, Hazlo ya. Si ahorita, en los próximos 20 minutos. Lo mismo que yo tardo en crear la página para validar este producto, en el cual te ayudo a crear una página web para validar tu idea de negocio.
En este lugar podrás recibir pagos o captar oportunidades de negocio.
¿Estas esperando algo? Nadie lo va a hacer por ti .
Si conoces a alguien que le pueda ayudar está publicación, te lo voy a agradecer....
Estas teniendo problema para iniciar tus proyectos o cómo crear el momento para trabajar en ellos. Utilizar el método del Pomodoro te puede ayudar a lograrlo.
Una de las razones por las cuales las personas se atoran en sus proyectos es por que consiente o inconscientemente planifican trabajar en un proyecto días completos o semanas.
Reality Check: la mayoría de las personas nunca van a trabajar en algo todo el día, no podemos trabajar en tiempos tan largos.
Pero por otro lado, para que podamos trabajar de mejor forma, se recomienda trabajar en tiempos de 15 a 30 minutos, uno de los métodos más conocido es el método Pomodoro. En el cuál te dice que las tareas las debes de realizar en bloques de 25 minutos y 5 de descanso.
Pero como todos sabemos es muy frustrante no terminar los proyectos, hay muchos que dejamos tirados y muchas otras veces nos des animamos y no le damos la importancia y por eso, empezamos a revisar nuestro correo, a visitar Facebook, Youtube, o cualquier cosa que nos haga realizar algo que si podemos lograr.
Pero un problema que yo he visto, a mi también me sucede, es que no nos ponemos tareas de acuerdo a nuestro tiempo de concentración, no sabemos separar estos grandes proyectos en pequeñas acciones, para que de esta forma podamos lograr nuestros objetivos.
Siempre queremos lograr algo, aunque esta sea una parte pequeña.
A partir de esto, y nuevos conocimientos, he vuelto a diseñar un sistema para poder lograr mis objetivos.
En un estudio reciente, se encontró que trabajar con tus amigos incrementa tu productividad en un 324%*.
Como alguien que trabaja en casa, muchas veces solo, entiendo la necesidad de trabajar con alguien, aún cuando no están en el mismo cuarto, o se encuentran conectados a sus audífonos.
Pero bueno, ya que te encuentras trabajando, déjame platicarte de la famosa técnica de Pomodoro, la cual dura 25 minutos, así que puedes utilizar el vídeo como referencia.
¿Qué es la técnica de Pomodoro?
Esta es una metodología de administración del tiempo desarrollada por Francesco Cirillo, a finales de los 80’s. La técnica utiliza un timer para separar los intervalos de trabajo de 25 minutos y son separados por un descanso.
Cada intervalo es llamado Pomodoro, lo que significa en Italiano, tomate. Este método está basado en la idea que descansos frecuentes mejoran la agilidad mental.
El método tiene seis etapas:
Decide la tarea que vas a realizar.
Inicia un timer de 25 minutos.
Trabaja en la tarea hasta que el tiempo se termine.
Después, escribe lo que terminaste en un pomodoro.
Si tienes menos de cuatro pomodoros completados, tome un descanso de 5 minutos.
Cada cuatro pomodoros se debe tomar un descanso de 20 a 30 minutos.
Si quieres aprender más de la técnica de Pomodoro para realizar tus tareas, ve este vídeo.
Cuando hablamos de generar ventas en el mercado de B2B, seguramente has escuchado las malas estadísticas de Hubspot: Más del 60% de las empresas sufren en generar oportunidades de calidad a su embudo de venta y están poco satisfechos con sus niveles de utilidades.
¿Porqué?
Estas son algunas de las razones:
El costo de adquirir un cliente está creciendo todos los años.
Las viejas tácticas de generación de oportunidades como Cold-calling y PPC generan menos oportunidades.
Los ciclos de venta cada vez son más largos.
Pero en realidad es que tienen un embudo de venta deficiente, si lo es así se generará inestable e impredecible.
Puedes incrementar tu presupuesto de marketing para obtener más oportunidades pero tu radio de conversión se ve reducido.
Contratas a uno o varios gurús de marketing para que mejoren tu página web o revisen tus ofertas, y lo único que escuchas es a lo lejos: “Lo platicamos la siguiente semana”, pero bien sabes que eso significa en realidad: “nunca”.
Inviertes en nuevos programas, coaching, SaaS, pero tu retorno de inversión es miserable.
¿Identificas a tu empresa en este panorama?
Si es así, estás en el lugar correcto!
Esta guía te ayudará a entender cómo construir un embudo de ventas, que genera oportunidades de calidad, listos para tu negocio B2B y que puedas mejorar el radio de conversión y por ende generar más ventas.
Te mostraré los errores tradicionales que hacen las empresas al realizar su embudo de ventas. Aprenderás sobre las etapas que deben de tener: Calificación de marketing, generación de oportunidades, calificación de oportunidades, y porque estos elementos son tan importantes en tu estrategia de marketing.
Conocerás las herramientas necesarias para administrarlo. También te voy a compartir mi set de herramientas que utilizo para realizar esto con mis clientes.
Te mostraré las métricas que debes de estar midiendo para poder incrementar las conversiones y cerrar más negocios.
Capítulo 1 - Introducción a los embudos de venta.
¿Qué son los embudos de venta?
Cuando se habla de marketing, cada emprendedor ha escuchado sobre los famosos “embudos de venta”, estos son parte primordial del proceso de venta, en general, dice cuántas oportunidades se convierten en clientes o si se cierran.
Esto es cierto.
Pero hay más sobre los embudos de venta que debes de saber: este es solo una parte del proceso de generación de oportunidades y de la vida de tu cliente.
¿Sorprendido?
Realmente, la generación de oportunidades consiste en:
Un embudo de marketing que es responsable de llevar y calificar oportunidades concisas.
Un embudo de ventas que consiste en la crianza de las oportunidades y de cerrar los tratos.
Un embudo post venta, que es responsable de educar a los compradores y mostrar el valor de tu producto o servicio mientras revisa la satisfacción del cliente.
Un embudo de referencias, que es responsable de generar estas y campañas de marketing de boca en boca.
Como puedes ver, este tiene mucho más que los modelos tradicionales.
¿Pero por qué le llaman embudo de ventas?
Vamos a hacer un poco de historia.
¿Quien invento los embudos de ventas?
En 1896, Elias St. Elmo Lewis creó el embudo de compra, que también es conocido como AIDA. El propósito de este fue descrito como el embudo de ventas, que consiste en 4 pasos:
Awareness - Una oportunidad se da cuenta de tu producto por medio de publicidad, boca en boca, etc…
Interest - Si le parece relevante y útil la oportunidad expresa interés en tu producto.
Desire - Esta etapa es cuando la oportunidad entiende todos los beneficios de tu producto y lo quiere comprar.
Action - La oportunidad compra el producto.
Elias St. Elmo Lewis usó la metáfora de embudo para visualizar los cuatro pasos de arriba a abajo, de esta forma puede mostrar cuántas personas salen en cada etapa.Esto se convirtió en un instrumento de marketing, hace más de un siglo, pero los tiempos cambian.
Hoy en día hay mucha competencia, los ciclos de venta son cada vez más largos y la parte más importante - que AIDA falla - no todas las oportunidades son iguales, no siempre están listas para comprar tu producto.
Atraer oportunidades sin calificar y segmentar a tu canal de ventas solo va a hacer que gastes más presupuesto. Tus ciclos de negocio y el costo de adquirir un cliente incrementa también.
¿Los embudos de venta han muerto?
En realidad, están más muertos, si tomamos en cuenta la vieja definición de AIDA cuando hablamos de negocios B2B y asociamos a la complejidad y los costos de servicio como consultoría, seguros, impuestos, auditoria, SaaS, etc…
Pero en los negocios B2C todavía funcionan, cuando se habla de productos o servicios que sus ciclos de venta son menores a los 30 días.
El propósito de un embudo de venta.
Este es dividir el proceso de ventas en micro etapas, desde la calificación de marketing (vamos a hablar de esto en un rato) hasta la firma de un contrato.
Esta separación te ayudará a reducir las objeciones, describe los beneficios de tu producto o servicio y reduce el ciclo de venta (y elimina “lo vamos a pensar y te hablamos luego”).
Esto es muy importante, porque puedes ver en qué micro etapa estás perdiendo oportunidades y podrás preparar mejor tu embudo y así encontrar una solución.
Como resultado, tu equipo de ventas se comunicará cuando la oportunidad está casi lista para cerrar, sabrá que es lo que realmente resuelves, porque debe de contratar a tu empresa y cómo se beneficiara de tus productos o servicios.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Antes de decirte esto, te debo mencionar que existen distintos embudos de venta:
Embudos de venta para B2B.
Embudos de venta para Infomarketing.
Los embudos de venta tipicos puede describirse como el proceso de educar una oportunidad y de eliminar sus objeciones llevándolos por micro etapas.
Como lo mencione anteriormente, el principal objetivo de estos es preparar a las oportunidades para que el equipo de ventas cierre el trato.
Vamos a hablar más de esto en el capítulo 2.
En cambio, un embudo de ventas de Informarketing se concentra en vender casi de manera inmediata al cliente.
Todo inicia con una captura de información para tratar de vender un pequeño producto generalmente entre (20 y 500 pesos) que sea fácil de consumir.Cuando una oportunidad compra este, se convierte en cliente y recibe una oferta para el artículo principal.
Cuando el cliente compra el producto principal, recibe una promoción de este que genera mayores ingresos para la empresa - un artículo de mayor calidad o algo que involucra resolver lo que compraste por una agencia.
Hay muchos más ejemplos sobre embudos de venta de infomarketing. Algunos los podrás ver en el capítulo 6.
Capítulo 2 - Etapas de un embudo de venta.
El embudo de ventas como parte de la vida de un cliente.
Es la forma en cómo se mueve un cliente desde conocer que tiene un problema hasta referir tu producto o servicio a sus amigos.
La oportunidad entra al embudo de ventas cuando es calificado.
Esto significa que la oportunidad coincide con nuestro cliente ideal. Sabemos a qué segmento pertenece y cuál es el problema que tiene. Y lo más importante - que producto o servicio es el ideal para el.
Después, el seguimiento de esta oportunidad lleva un gran papel. Es parte importante del proceso de ventas.
Con el seguimiento de la oportunidad, debemos de mostrar todos los beneficios de nuestro producto, educar a esta sobre los diferentes soluciones a este problema, darle opciones para que ellos puedan seleccionar los que más les conviene.
También, debemos de trabajar con las objeciones que normalmente nuestros clientes tienen, esto nos ayudará a tener a estas oportunidades casi listas para cerrar después de todo este seguimiento.
Hay tres elementos importantes dentro del proceso de un embudo de ventas:
Perfiles progresivos.
Calificación de la oportunidad.
Calificación de ventas.
Errores de los embudos de venta.
Antes de hablar de las etapas del embudo de venta, solo quiero mostrarte los errores más comunes que las empresas hacen al diseñar este.
El más importante es utilizar AIDA como el método principal para generar sus embudo de ventas.
63% de las personas que solicitan información no te compraran en los próximos 3 meses y el 20% les tomará más de 12 meses.
50% de las oportunidades son calificadas, pero no están listas para comprar.
57% del proceso de una compra es completado antes de que un representante de ventas hable con el.
61% de los mercados de B2B mandan las oportunidades a ventas, pero solo el 27% de estas son calificadas.
Solo el 25% de las oportunidades son legítimas y deben de avanzar a la venta.
91% de los clientes dicen que dan referencias, pero solo el 11% de las personas solicita una. 83% de los clientes se sienten cómodos al referir a alguien después de una experiencia agradable.
Esto significa, que si siguiéramos el modelo de embudo de venta de AIDA, perdemos aproximadamente el 75% de nuestras oportunidades.
¿Pusiste atencion al último punto sobre las referencias?
Este es otro error que veo que hacen las empresas, al diseñar el embudo de ventas.
AIDA muestra que el último paso es ACTION, y cuando una oportunidad firma un contrato. Pero a la vida del cliente, también le hemos agregado 2 embudos adicionales: El embudo Post Venta y el Embudo de Referencias.
Para los clientes que no están contentos no se puede mostrar el embudo de referencias, y nunca te van a volver a comprar.
Pero, después de una venta, debes de revisar la satisfacción de tu cliente, educarlo y ayudar a la implementación de tu producto - y solo cuando termine esto, moverlo al embudo de referencias.
El siguiente paso del embudo de ventas es “libre” de oportunidades.
Por default, AIDA significa que puedes contactar a todas las personas de la misma manera, ellos entran a tu embudo de ventas, así que si una campaña genera oportunidades a un radio considerable, es efectiva.
¿Correcto?
NO.
No todas las oportunidades son iguales. Si esta no se parece a tu avatar del cliente (esto quiere decir que nunca te va a comprar), tu campaña de marketing no es satisfactoria, y deberías de parar.
Si no lo haces, tu empresa puede perder mucho dinero y entrar a la “guerra de marketing” donde las personas de ventas se pasan hablando con prospectos que no son calificados. Mientras tu equipo de marketing dice que el que tiene pocas habilidades son los conjuntos de venta y que no saben vender.
El último error es saltarse la secuencia de las oportunidades y la calificación del mismo.
Como lo escribí anteriormente, el viejo proceso lleva de manera directa a una oportunidad al equipo de ventas, pero no todas estas están listas para comprar.
Como lo puedes ver en el estudio de Hubspot, el 83% de las oportunidades no están listas para negociar en los primeros 3 meses, lo que significa que requieren más información sobre tu empresa o productos y servicios. Necesitan “autovenderse” la idea que tu compañía es la adecuada para resolver sus necesidades.
Es por eso que saltarse el proceso de la secuencia y calificación de la oportunidad es un error.
Las etapas de un embudo de ventas.
Las divido en dos fases:
Secuencia de oportunidad.
Calificación de ventas.
Secuencia de oportunidad.
Es la primera etapa de un embudo de ventas.Cuando sabemos que una oportunidad se asemeja a nuestro avatar, lo podemos poner en el segmento adecuado e iniciar la comunicación con el.
¿Qué es la secuencia de oportunidad?
Marketo lo describe como el proceso para desarrollar una relación entre el vendedor y el comprador en todos los etapas del embudo de ventas. Se concentra en Marketing y comunicación, en escuchar las necesidades de los prospectos y en dar la información que ellos necesitan.
Esta es importante, porque la mayoría de tus oportunidades no están listas para comprar. Necesitan más información de tu producto o servicio, respuestas a muchas de sus preguntas, y tienen objeciones que deben de ser resueltas antes de llegar con un vendedor.
Sólo revisa estos hechos, lo que nos dan la importancia de esta secuencia:
En promedio, 50% de las oportunidades no están listos para comprar (marketo).
Por lo menos el 80% de las nuevas oportunidades núnca se convierten en ventas (MarketingShepra).
Las empresas que tiene una secuencia de ventas generan 50% más personas interesadas en comprar a un costo menor 33% (Marketo).
Las secuencias generan 47% ventas más grandes que las que fueron enviadas directas al vendedor (The Annuitas Group).
En resumen, el objetivo principal de estas secuencias son:
Demostrar los beneficios de tu producto.
Resolver las objeciones.
Generar confianza, credibilidad y una relación.
Generar información adicional que pueda ser utilizado por el equipo de ventas.
LLevar esta oportunidad por micro etapas del proceso de venta para calificarlo de manera adecuada.
Pero sigue una pregunta: ¿Cómo voy a saber en qué segmento voy a colocar esta oportunidad? Hay muchos criterios que uno debe de saber para colocar esta. Pero no se puede hacer durante la calificación.
Nadie va a llenar este tipo de formularios.
Tu forma de generar oportunidades no debe de ser tan grande, porque de otra forma el número de estas será 0%. En lugar, selecciona 2 a 4 criterios que te ayuden a segmentarlas.Otro tipo de calificación se podría hacer perfilando progresivamente.
Segmentación progresiva.
Es un proceso en donde vas guardando toda la información de una oportunidad durante tu campaña, para que el equipo de ventas pueda calificarlo.
El prospecto visita tu página web y descarga un whitepaper.
Ellos te dejan su nombre, el de la empresa y correo al llenar un formulario.
Después de una serie de correos, la misma persona hace click en una llamada de acción y se registra a un Webinar.
Un formulario dinámico ahora le pregunta por su industria, tamaño de empresa, y algunas de estas relacionadas a sus necesidades. Estos formularios tienen campos únicos dependiendo de la información que tenemos en la base de datos.
Después del Webinar, la oportunidad solicita una demostración del producto.
Ahora puedes preguntar cual es el presupuesto que tiene y el tiempo de implementación.
Calificación de la venta.
Como lo mencionamos anteriormente, el último objetivo de la calificación de la oportunidad es llevar al equipo de ventas a personas que estén casi listas para comprar.
Una pregunta que puedes tener: ¿Cómo voy a saber si la persona está lista para comprar?
Calificación de la oportunidad: es un proceso que evalúa las oportunidades dependiendo de su comportamiento. Este va de 0 a 100. Esto significa que puedes definir un valor por ejemplo 80 puntos, para indicar que la persona está lista para comprar.
¿Cómo funciona esta calificación de las oportunidades?
El primer paso es calificación del mercado. Es mejor si la oportunidad se asemeja más al avatar de tu cliente ideal, de esta forma tiene más puntos para iniciar:
Por ejemplo, nosotros tenemos 3 criterios para calificar a una persona:
Título de trabajo.
Tamaño de empresa.
Industria.
Nuestro cliente ideal es un CEO de una mediana empresa (50 a 100) de construcción.
Para cada criterio si nuestra oportunidad se asemeja a nuestro avatar, gana puntos.
El segundo paso es decidir qué acciones hacen que nuestra oportunidad está interesado en nuestros productos o servicios.
Aquí tienes algunos ejemplos:
Visitar la página de precios - 8 puntos.
Registrarse para un Webinar - 10 puntos.
Asistir al Webinar - 20 puntos.
Hacer click en información relacionada a nuestro producto - 3 puntos.
No todas las acciones son iguales y no todas deben de tener el mismo puntaje o bien ser punteadas de un inicio.
Esto significa que puedes quitar puntos por acciones como por ejemplo des inscribirse de tu boletín, tener comentarios negativos, no tener interacción por 3 meses, etc…..
El último paso en este proceso de calificación es seleccionar el nivel (75 puntos) en la cual va a decirle al gerente de ventas que hay alguien que está listo para ser calificado por su equipo.
La calificación de ventas es el último paso en nuestro embudo de ventas.
Es esta etapa, ya tenemos información adicional sobre nuestra oportunidad y hemos decidido qué productos a que nivel de precio podemos ofrecerle a esta persona.Para esto, podemos utilizar distintas metodologías, llamadas, webinars, utilizar el metodología BANT o demostraciones, esto va a depender de tu negocio.
La metodología BANT nos ayuda a identificar:
La oportunidad es un tomador de decisión.
El tiene presupuesto.
El tiene un problema y nuestro producto lo resuelve.
Necesita una solución rápida.
Si la oportunidad cumple con los criterios de selección, entonces es designado con un vendedor, que será el responsable de todas las negociaciones para que el cierre la venta.
Capítulo 3 - Creando el embudo de venta.
Como lo hemos visto anteriormente, existen 2 etapas universales en la creación de un embudo de ventas: La generación de oportunidades y la calificación de la misma, pero estos son sólo definiciones globales. Como lo dije, las dos fases consisten de micro etapas para crearlo.
Parece dificil, pero dejame simplificarlo en un minuto.
El ciclo de venta.
Lo primero que debemos de discutir antes de crear nuestro embudo de ventas es nuestro ciclo de ventas.
Este es el tiempo que pasa una oportunidad desde que se califica hasta que firma el contrato. Puede ser descrito con la siguiente fórmula:
Generación de oportunidades (Dias) + Calificación de venta (Días) + Proceso de ventas (Días) = Duración de ciclo de ventas.
Esta métrica nos ayuda a determinar el tiempo de nuestro proceso para educar a nuestra oportunidad. Puede ser calculado de manera simple en cualquier CRM (La fecha del cierre de la oportunidad - la fecha de creación de la oportunidad).
Veamos esto en un ejemplo:
La oportunidad fue calificada el 1/5/2017 y aparece en nuestra etapa de oportunidad.
El 1/7/2017 la oportunidad fue movido a la etapa de calificación de venta.
El 17//7/2017 la oportunidad se movió a la etapa de negociación.
El 1/8/2017 la oportunidad fue marcada como ganada.
¿Cuál es el ciclo de venta? 92 días. (1/5/2017 - 1/8/2017).
El proceso de educación de nuestra oportunidad en el ejemplo anterior es de 2 meses o 61 dias (1/5/2017 - 1/7/17).
¿Pero qué debemos de hacer durante estos 61 días? ¿Qué campañas debemos de aplicar a estas oportunidades?
Esto es lo que vamos a aprender ahorita.
La mico etapa del embudo de ventas.
El enfoque tradicional a la educación de una oportunidad significa que debemos mostrar información relevante en cada etapa del proceso en que se encuentra.
Pero cómo definimos estas etapas y decidimos qué información debemos enviarle.
Yo utilizo dos herramientas para este propósito.
#1 - Dividir el embudo de ventas en micro etapas.
Las micro etapas son acciones que el cliente usualmente realiza mientras tiene su primera interacción con tu empresa y firma el contrato.
¡Deliberadamente escribí clientes y no oportunidades! Esto significa que debemos de analizar nuestra experiencia anterior con clientes y revisar sus acciones.
Este es un pequeño ejemplo:
Un prospecto visita nuestra página web, descarga nuestra guía y es calificado por el segmento que estamos buscando.
Después de 5 días el es preguntado en una reunión con un especialista de nuestra empresa, 2 semanas más tarde nos cuestiona si le podemos enviar información de nuestros productos, en la siguiente etapa, el tiene la duda de que si se le manda un caso de estudio y para terminar una quincena después, la oportunidad propone una junta con un especialista.
Cada uno de estas acciones son el embudo de ventas en micro etapas. Saltarnos alguna de estas (Muchas agencias normalmente lo hacen) llevará a que podamos perder la oportunidad o hacer que esta cambie de parecer (“Lo voy a pensar y te llamo luego”).
Es por eso que es bien importante definir estas micro etapas y llevar a la oportunidad paso a paso.
Pero esto no solo es trabajo del Marketero. Este es el momento donde el equipo de marketing y ventas deben de trabajar en conjunto para realizar estas mirco etapas.
Volvamos a la definición de objetivos de la educación de las oportunidades.
El propósito básico de la educación de la oportunidad es crear la relación para que la ocasión vea a tu empresa como la mejor opción con la mejor información para resolver su problema.
Esto significa que debes de trabajar en las objeciones de la oportunidad, demostrar los beneficios de tus productos o servicios, mostrar que puedes ayudar a resolver el problema de esta. Esto es la información exacta que se requiere para estar listos para comprarte.
A esto lo llamo “El mapa de información necesaria”, que es la segunda herramienta que yo utilizo.
#2 - El mapa de información necesaria.
Es la herramienta que utilizo para definir qué contenido y en qué micro etapa debo de enviar a las oportunidades.
Este es el proceso que yo utilizo:
Entrevista al equipo de ventas.
Le pregunto a este estas preguntas sobre las oportunidades:
¿Cuáles son las objeciones de las oportunidades en cada micro etapa?
¿Qué preguntas te hacen normalmente de tus productos o servicios?
¿Qué información requieren en cada micro etapa?
Definir el contenido a enviar.
La segunda parte del proceso es una sección de lluvia de ideas en donde una vez más involucramos al equipo de ventas. Como marketeros, preparamos nuestro contenido y lo discutimos con el grupo.
Regresando a nuestro ejemplo:
La oportunidad descargó nuestra guía, después de 2 semanas nos solicitó una consultoría. En esta, el pregunto la diferencia entre nuestros productos y otros que podrían ser buenos para su empresa.
¿Qué significa esta pregunta?
Que la oportunidad no está seguro de que se beneficiará de nuestro producto. Una vez más tiene duda si este será el correcto para su empresa.
¿Qué información debemos de enviar a la oportunidad?
Estas son algunas ideas:
Una comparación detallada entre tu producto y la competencia. Con beneficios y desventajas.
Un caso de estudio de cómo tu producto es utilizado en el mercado (recuerda que la oportunidad te preguntara después).
Un artículo de cómo resolviste el problema de una de tus oportunidades, incluye un ejemplo de tu producto.
El beneficio principal de este enfoque es reducir el ciclo de vida al tener personas listas para comprar.
El segundo, pero no tan obvio, es: predecir cuando la oportunidad tomará el siguiente paso, sus preguntas y objeciones. Este proceso lo llamamos “Enviar información relevante y construir relación con la ocasión en cada etapa de la vida del cliente”.
Capítulo 4 - Administración del embudo de venta.
En capítulos anteriores, hablamos de cómo se debe de crear un embudo de ventas. Pero la pregunta que siempre me hacen es qué herramientas debo de utilizar para administrarlo. Hay muchas de estas que puedes utilizar, pero siempre es bueno simplificar el proceso, si puede hacer mejor procesos.
Cuando hablo de administración de embudos, mi favorita es Active Campaign.
Active Campaign tiene un CRM, automatización de ventas, automatización de marketing, email Marketing y muchas otras integraciones. Es oro molido cuando se trata de administración de tu embudo de ventas.
Claro está, que hay otras opciones en el mercado más avanzadas, como por ejemplo Hubspot, Pardot e InfusionSoft, pero yo prefiero Active Campaign y ahora estoy iniciando a utilizar PipeDrive por su simplicidad.
En este capítulo, te voy a mostrar brevemente cómo puedes administrar tu embudo de ventas utilizando Active Campaign.
También estoy tratando de diseñar un sistema similar utilizando sistemas más económicos para poder hacerlo.
Formularios en línea:
Algunos CRMS no tienen formularios en línea o no son tan convenientes (No redirecciona a una persona después de que llenar la información o cuando les hace falta esta). Así que debes de encontrar otra solución e integrarlo a tu CRM utilizando Zapier.
Con Active Campaign, puedes construir las formularios que necesites, hacer redirecciones, agregar etiquetas (Se me olvido comentarte que Active Campaign es un sistema basado en estas) y que sean asociados a secuencias específicas.
Lo mejor de todo, es que puedes crear Pop-ups, barras flotantes, cajas, etc.. y no necesitarás otro programa para hacerlo.
Si quieres modificarlo, puedes agregar diseño utilizando CSS.
Como campo customizable, puedes seleccionar si es una pregunta abierta, botones, campos ocultos, listas, selección de estas o fechas. Esto hace que Active Campaign sea mi preferido para todo lo relacionado con un embudo de ventas.
Campo
Toda la información será grabada en el perfil del contacto.
Administración del embudo y del contacto.
La administración del embudo en Active Campaign lo hace competir con los CRMs modernos. Tiene una forma de Drag and drop e información del contacto relacionado a sus perfiles sociales.
Pero lo más importante, tiene un sistema de automatización de ventas (que muchos CRMs lo hacen a un precio muy caro) y te ayuda a darle seguimiento a la actividad de una oportunidad (si visitan una página web, descargaron un archivo, dieron click a una liga), lo que nos ayuda a aplicar la vida de la conveniencia y calificarlo en un solo lugar.
Fácilmente puedes agregar tareas a tu equipo de ventas basado en las actividades. También puedes automatizar el proceso, cuando una oportunidad requiere de ir a la siguiente micro etapa en tu embudo de ventas.
Esto es algo que agrega valor y te ayuda a minimizar el contacto humano en el proceso de generación de oportunidades.
Nutrición de oportunidades (Lead Nuturing).
Active Campaigns hace muy simple implementar la nutrición de oportunidades utilizando una gran variedad de funciones de Marketing Automatization.
Tienes tres instrumentos relevantes: Email Marketing, Mensajes en tu página o SMS.
También, Active Campaign es un sistema basado en etiquetas, así que puedes agregar o quitar estas dependiendo de cada acción. Esto te ayudará a tener personas Hyper-segmentadas e incrementar el ROI de toda campaña de Marketing que corras.
Calificación de la oportunidad.
Active Campaign tiene un simple pero poderoso proceso de Calificar a la oportunidad.
Sólo agrega una calificación a cada acción basado en las características de tus automatizaciones e inmediatamente Active Campaign te mostrará la valoración en el perfil del cliente.
Toda la información es actualizada en tiempo real, así que tu equipo de ventas será notificado cuando una persona esté lista para la venta.
Si te interesaría un curso de cómo utilizar Active Campaign para administrar tu embudo de ventas, mandame un correo a ayuda@gabrielneuman.com con el título: Curso Active Campaign, para poderlo crear.
Capítulo 5 - ¿Cómo medir y optimizar tu embudo de venta?
Si no lo puedes medir, no lo puedes administrar”.
Esta famosa frase de Peter Ducker es especialmente cierta cuando se habla de analizar tu embudo de ventas. Muchas empresas utilizan una herramienta para hacer la búsqueda de oportunidades y administrar su base de datos.
Pero si haces un análisis o sabes cómo optimizar tus conversiones en cada etapa del embudo, vas a obtener un mejor ROI de todas tus campañas y por ende cerrar más oportunidades.
¿Así que cuáles son las métricas más importantes en tu embudo de ventas?
Una regla de hora, todos sabemos la fórmula para incrementar ventas:
Ventas = Clientes (Oportunidades x radio de conversión) x tamaño de oportunidad x transacciones.
Estas son las cuatro métricas más importantes según mis experiencias:
#1 Número de oportunidades en tu embudo.
Esta métrica muestra que volumen de ventas puedes obtener al final de mes basado en estadísticas previas. También, puedes conocer cuantas oportunidades hicieron match con tu calificacion de mercado y con esto saber cuantas debes de lograr para alcanzar tus objetivos mensuales.
#2 Promedio de valor de oportunidad en tu embudo.
Esta métrica te ayuda a entender el tamaño de oportunidad. Basado en el, puedes decidir si incrementas el valor de la oportunidad al hacer un upsell si no puedes lograr generar nuevas oportunidades en cada mes.
#3 Radio de cierre.
Este el promedio de oportunidades ganadas.
Puedes aplicar este radio a cada micro etapa del embudo de ventas y de esta forma optimizar o incrementar tu radio de conversión.
#4 Ciclo de venta.
Como lo hablamos anteriormente, este es el lapso que pasa entre la oportunidad hasta que se cierra el contrato. Al conocer esta métrica, puedes saber cuanto tiempo tienes en cada micro etapa y decidir qué hacer en este corto periodo.
# 5 Número de oportunidades calificadas.
Como individuo que se dedica a generar este tipo de embudos, nuestro principal objetivo es llevar personas a estar listas para comprar los equipos de ventas. Así que es algo que debo de medir en los embudos de ventas.
Estas 5 métricas nos ayudan a identificar oportunidades en nuestra campañas para optimizarlas y generar mejores resultados.
Veamos cada métrica y analicemos cómo cada una de ellas nos pueden ayudar a mejorar nuestro embudo de ventas.
Número de oportunidades en tu embudo.
Basado en las estadísticas previas, podemos calcular de manera simple cuántas de ellas son aceptadas por nuestro criterio de marketing, que debemos generar cada mes para lograr nuestros objetivos de ventas.
Estas métricas nos ayudarán a analizar la eficacia de cada instrumento y canal que hemos utilizado en nuestras campañas de marketing:
¿Cuántas oportunidades calificadas a generado cada canal?
¿Que canales no generaron las oportunidades esperadas?
¿Debemos de modificar nuestro presupuesto de marketing en otros canales más eficientes?
Tamaño de oportunidad en tu embudo de ventas.
Otra métrica que nos ayuda a lograr nuestro objetivo de ventas.
¿Pero como marketing, cómo podemos influenciar?
Aquí tienes algunas ideas.
Como vendedor, siempre tienes diferentes soluciones con distintos paquetes, como regla de oro, siempre hay tres niveles: Básico, estándar y premium.
El producto básico significa que solo vendes la solución que la oportunidad necesita, al precio más bajo.
Estándar, significa que es el promedio de tu propuesta.
Premium significa mejores utilidades, también da mejores funciones a la solución.
¿Porque algunas oportunidades seleccionan la versión premium y otros no? ¿Sólo porque tienen presupuesto?
Otra razón por las que las personas seleccionan los paquetes Premium es porque entienden todos los beneficios y el ROI de comprar esta solución, si no de qué vivirían las marcas premium de coches.
Por esto es bien importante demostrar todos los beneficios de tu solución Premium durante las campañas de educación de tus oportunidades.Algunas personas interesadas te pedirán que mandes más información sobre estos paquetes lo que te da oportunidad de incrementar tus ingresos.
Radio de cierre.
Es una métrica bien importante para el marketero de B2B y más cuando se trata de optimizar el embudo de ventas.
Usualmente esta métrica solo es utilizada por el equipo de ventas para analizar qué tan efectivos son con su trabajo. Pero como Marketeros de B2B, necesitamos de conocer esta y más si la podemos sacar en cada micro etapas.
¿Cuántas personas pasaron de una micro etapa a la otra?
¿Porque nos beneficia este conocimiento?
Revisa el siguiente ejemplo.
Imaginate que generas 100 personas calificadas cada mes, tienes una excelente campaña de educación, el cual demostró los beneficios de tu producto y califica a los individuos para estar listos para la venta y solo 5 clientes pasaron esta calificación.
Decides dividir el embudo de ventas en micro etapas, y después de varios meses te das cuenta de la siguiente situación:
Perdimos:
25% de nuestras oportunidades al mandar la guía.
30% de las oportunidades después de la consultoría.
20% de las oportunidades después de enviar una especificación.
20% de las oportunidades después de mandar el caso de estudio.
Esto significa que solo el 5% de las oportunidades que fueron calificadas pasaron la calificación de ventas.
Ahora tenemos una mejor imagen de lo que debemos que optimizar, estas son algunas de las ideas que puedo ver para mejorar este embudo de ventas.
Actualizar la guía que incluya mejores beneficios de tu producto, mostrar resultados de tus clientes y agregar algunos testimoniales.
Actualizar tu caso de estudio para demostrar: 2.1 ¿Cual era el problema que tenía tu cliente cuando te conecto? 2.2 ¿Qué problema resolviste exactamente? 2.3 ¿Qué resultados obtuvo en cada paso?
Escucha a tu equipo y revisa todas las respuestas que le han dado a tus clientes. 3.1 ¿Tus clientes entienden todo? 3.2 ¿Tu especialista lleva la oportunidad al siguiente nivel al ofrecer los siguientes pasos a tomar al final de la consultoría?
Puedes utilizar este mismo enfoque para optimizar tu embudo de ventas.
Construir tu embudo de ventas es lo primero que tenemos que hacer si queremos generar ingresos en un mundo digital, no importa si eres un Freelancer, dueño de empresa, tienes un servicio o un Software o hasta un producto físico.
En este artículo te voy a explicar lo que voy a hacer para crear mi nuevo servicio de implementación de Pipedrive CRM.
Te voy a ir mostrando todos los pasos que voy a llevar y también te voy a ir explicando cómo voy a ir conectando todos las tecnologías para que lo puedas desarrollar tu, o si necesitas ayuda contáctame para que te ayude a implementar esta estrategia.
El objetivo de este artículo es que aprendamos juntos poder vender tu producto o servicio por Internet.
Cómo prospectar a tus clientes antes de que te llamen.
Cómo crear una página de cita que te ayude a cerrar el trato.
Cómo crear un Script de venta que convierta prospectos en clientes.
Cómo integrar tecnología para que puedas darle seguimiento a tus prospectos.
Y mucho más
La estructura del embudo de ventas que vamos a hacer es el siguiente:
La gente ve tu contenido en Facebook con un anuncio.
El anuncio lleva a la gente a un artículo cuyo objetivo es mostrarle un CTA para que agenden una llamada.
Después de que agendan la llamada, les mandas unos correos para asegurarte de que van a estar presentes. (Puedes también mostrar un poco del problema que van a resolver con tu servicio).
En la llamada, les explicas sobre tu servicio y les preguntas si quieren ser tu cliente.
Paso #1: Generación de tráfico.
Para que tu embudo funcione, debes de generar tráfico. Existen varias formas de poder lograr este resultado el más rápida de lograr resultados es con anuncios de Facebook, pero existen otros que revisaremos conforme vaya trabajando en este proyecto.
Estrategia de contenido (Vídeos, Blogs o Podcast)
Email Outreach.
Redes Sociales.
Alianzas estratégicas.
Eventos de Networking.
Upgrades de contenido.
Referencias
Sistema de referencias incentivadas.
Rifas.
Anuncios.
Para que un anuncio de Facebook funcione debe de contar con lo siguiente:
Mostrar el problema especifico que tu servicio resuelve.
Mostrar que pasa si la gente no resuelve este problema.
Ofrece un descargable como parte de la solución.
Haz que la gente preste atención, para que paren en tu anuncio.
Paso #2: La Landing Page.
El único objetivo de esta página es que las personas reciban lo que les prometiste en el anuncio (dales lo que les dijiste les ibas a regalar) y presenta una llamada a la acción para que agenden una llamada.
Cómo lo vamos a lograr, dividiendo el proceso en dos partes, primero nos enfocaremos en darle a los usuarios lo que solicitaron dándoles un descargable y pidiendo un correo electrónico, esto hará que podamos comunicarnos con todas las personas que no agendarón. para esto voy a diseñar una serie de correos que se mandarán con ActiveCampaign con el objetivo siempre de que agenden su llamada.
MÁS OPORTUNIDADES DE VENTA CON TU EMBUDO DE VENTAS.
Y una vez que nos dieron su correo, en la página de agradecimiento nuestro objetivo es que las personas agenden una llamada o cita para poder seguir adelante con nuestro embudo de ventas.
NOTA: Yo considero una oportunidad hasta que agenda una llamada con migo.
Paso #3: El proceso de agendar.
Para que esta estrategia sea exitosa debemos de considerar lo siguiente:
Debe de ser simple y corta.
Fijar las expectativas de esta llamada.
Da tareas que agreguen valor que incluyan preguntas que califiquen a tus clientes.
Prepáralos para la llamada en la página de confirmación.
No solo pongas tu forma de agendar en Internet utilizando un software, si no quieres llenarte de prospectos que la mayoría no va a comprar tu solución.
El software que nosotros usamos para generar las citas es Book Like a Boss y las llamadas las vamos a realizar con la versión GRATUITA de Zoom, pero existen otros software para lograr este objetivo, la razón de utilizar esta combinación, es que se integran y no tengo que estar creando los eventos cada nueva llamada.
Por eso, cada persona que agenda una cita debe de llegar a una página en donde les expliques los siguientes pasos y les dejes una tarea para poder filtrarlo, esto lo lograremos con un formulario que nos ayudará a entender un poco más sobre esta persona para cuando sea la llamada, tu puedas relacionarte más con el y mostrar cómo puedes ayudarlo a resolver el problema que ellos tienen y que tu solución resuelve.
Para esto puedes utilizar Typeform para poder hacer muchas preguntas, o bien con Gravity Form si estas utilizando WordPress. Una vez que tienes estas respuestas llena esta información en tu CRM, nosotros utilizamos Pipedrive.
Paso #4: Seguimiento por correo.
Generar una oportunidad de negocio es genial, pero no significa nada para tu negocio si esta persona no realiza esta llamada o bien se te olvida de hacerla a la hora agendada, es por eso que debes contar con una serie de correos diseñados para que las personas asistan.
Pero si quieres que más personas estén presentes en tus llamadas, no solo debes de mandar un recordatorio, esta secuencia tiene tres acciones especificas.
Recordar la agenda.
Recordar que llenen el el formulario y su importancia.
Validar que eres experto.
Cómo sabemos que en México la gente utiliza Whatsapp, dentro de nuestro proceso de ventas, tenemos predefinido ya las ligas que generan los mensajes.
Paso #5 La llamada
Imagínate tener personas listas para comprar tu servicio por llamada, esto es lo que puedes lograr con esta estrategia, lo que debes de hacer es dar lo que prometiste pero siempre tratar de vender tu solución.
Lo que debes de hacer en este tipo de llamadas es lo siguiente:
Hablar de los resultados que viste en el formulario.
Hacer preguntas que sobresalen el problema que tu servicio resuelve.
Dar a los prospectos estrategias para resolver los problemas (aún si no te compran)
No importa el giro de tu negocio, siempre tendrás el problema número uno de los emprendedores: el día se pasa muy rápido y no te da tiempo de terminar tus tareas y para resolverlo debes de ser más productivo.
Creo que es momento de ver tus habilidades de administración de tu tiempo, porque a muchos no les alcanza con las horas que tiene un día para lograr sus tareas. Recuerda trabajar más no te hace más productivo.
8 hacks para ser más productivo.
Nadie nació con esta habilidad, así que no te preocupes si es tu talón de Aquiles, siempre puedes aprender a mejorar tu productividad para lograr más durante el día y aquí te vamos a ayudar con estos 8 hacks para mejorar:
1. Date un tiempo libre.
Decide en tu calendario cuándo será este momento de respiro. No siempre puedes estar al máximo y en algún momento terminarás agotado, así que para evitar esto, siempre puedes tomar pequeños descansos de 5 o 10 minutos que te permitan regresar a tus labores con más ganas.
En serio, esto hará que los tiempos de trabajo sean más productivos. Además, tiene una razón médica: si estás sentado por mucho tiempo, la sangre deja de fluir de la misma forma, así que párate y camina un poco.
Te servirá para descansar tus ojos (las pantallas de tu computadora o celular emiten una luz azul que cansan la vista) puedes acostarte, cerrar los ojos y como nuevo. Esto ayudará a que todo tu cuerpo recupere energía y descanse lo que necesitas para seguir trabajando con más eficiencia.
El método Pomodoro es una buena forma para optimizar tu tiempo de trabajo.
2. Utiliza la tecnología a tu favor.
Actualmente existen miles de herramientas que te ayudan a la productividad, pero aquí te recomendamos tres, muy fáciles de adoptar en tu día a día para mejorar en muchas cosas:
Establece recordatorios. Utiliza tu calendario digital, aplicaciones o tu smarphone para que te avise tu siguiente paso, recuerde una reunión o te diga que es momento de tomarte un respiro. Te ayudará a ser más estricto con tus tiempos y aprovecharlos al máximo.
Utiliza extensiones. Las extensiones para tu navegador pueden ser de mucha ayuda, desde tomarte el tiempo en una página de ocio, hasta bloquear distractores que te impidan avanzar. Échate un clavado en el directorio y encuentra cuál te puede ayudar a concentrarte.
Apóyate de una terminal móvil. Muchas de estas te ayudarán a cobrar con tarjeta en tu negocio, pero algunas incluyen opciones más allá, que te permitirán mantener el control de todo el inventario de tus productos y así cobrar más rápido, ofrecer descuentos de inmediato y sin necesidad de preguntar precios o ver si ese artículo está disponible en tu bodega.
3. Encuentra la música ideal para mejorar tu productividad.
Es verdad que muchas veces, la música puede distraerte, pero otras tantas puede ayudarte para la concentración. De acuerdo a una investigación de la Universidad de Sheffield en Inglaterra, mientras el equipo de trabajo es más grande, las interrupciones están relacionadas más con el ruido.
Es por ello, que la gente se refugia en la música para concentrarse. Por el contrario, si tu equipo es pequeño, poner música puede ser molesto para unos y volverse un factor que interrumpa su productividad.
Sin embargo, está probado que la música clásica es la que mejor funciona para mejorar la productividad y concentración. Además de los sonidos de la naturaleza y la música de video juegos, porque está pensada especialmente para concentrarte a que lo único que te importe sea el juego y nada más.
4. Haz las tareas que menos te gustan en la mañana.
Lo primero que haces al llegar a tu oficina o trabajo seguramente es revisar correos porque es sencillo y sientes que cumples una tarea, pero es sólo una ilusión. Por qué mejor no tomas al toro por los cuernos desde temprano, cuando tienes más energía y así puedes enfrentar las tareas con más optimismo.
En inglés hay una frase para eso “eating a frog” que viene de la frase de Mark Twain: “Si tu trabajo es comerte una rana, es la mejor cosa que puedes hacer en la mañana. Y si tu trabajo es comerte dos ranas, cómete la más grande primero”. Entonces, lo mejor que puedes hacer por las mañanas es atacar esa parte de tu trabajo que no te gusta y una vez que pase lo peor, estás listo para enfrentar el día.
5. Delega tanto como puedas.
Delegar no significa que no sepas hacer ese trabajo, es importante que lo veas como la oportunidad de demostrar confianza a tus colaboradores para que ellos realicen nuevas tareas.
Esto te abrirá espacio en tu agenda para realizar tareas verdaderamente importantes y en donde tengas que tomar decisiones. Si una tarea puede ejecutarse por alguien más, siempre puedes dejarles esa responsabilidad.
Por lo que más quieras, una vez que delegues no hagas micromanagement o de nada servirá todo lo que estás dejando. Establece un proceso, deja que los sigan y te comenten cómo fue el resultado, eso sí, siempre mantente abierto para consejos o resolver dudas y así te evitarás sorpresas cuando revises el resultado.
Si eres de esas personas con el hábito de decir a todo que sí, es momento de que lo cambies. Entiende que decir que no, no te hace una mala persona, es tu decisión y si no puedes o no quieres, está bien que te niegues. Si necesitas tiempo para pensar una respuesta, tómatelo y no respondas de inmediato.
No es necesario que estés de acuerdo en todo, si algo no te parece está bien decirlo, te ayudará a mantener tus ideales y no comprometerte por el simple hecho del qué dirán. Entiende que no puedes complacer a todos, eso es normal y está bien.
7. Aprende atajos en el teclado.
En serio, te pueden ayudar a ahorrar tiempo, según Brainscape puedes ahorrar hasta 64 horas al año si aplicas los atajos en el teclado. Pero este va más allá, si además de usar esto, también mejoras tu velocidad de escritura el tiempo se puede reducir hasta 21 días al año.
La ventaja es que no es necesario que te inscribas a un curso para hacerlo, simplemente puedes buscar en internet juegos que te ayudarán a escribir más rápido.
8. Ten un pasatiempo.
Un pasatiempo puede ayudarte a salir de la rutina y poner a trabajar a tu cabeza en otras soluciones, ver otros ángulos y entender diferentes situaciones desde otra perspectiva. También te ayudará a combatir el estrés que tengas en tu trabajo, es un momento para pensar otras cosas y refrescar tu cabeza.
Finalmente, cuando tienes un pasatiempo no hay reglas o regulaciones cuando haces algo para mantenerte relajado y fresco, puedes seguir tu sueño de niño y permitir que tus emociones fluyan como tú quieras. Así tendrás una mente más creativa y capaz de resolver problemas.
Optimiza tu tiempo y se más productivo.
Quizá no te sirvan todos, pero intenta aplicar uno y verás que tu rutina del día va cambiando. Lo importante es que siempre te sirva para mantenerte productivo y lejos de esa sensación de que nunca te rinde el día.
Si quieres poner a tu negocio en mapa debes de hacer Local SEO, Google My Business y Google Maps que son las herramientas principales para poder lograrlo.
Perdón, ¿pero para que sirve Google My Business? Tranquilo. En esta publicación te voy a decir todo lo que necesitas para estar en el mapa, desde darte de alta en Google My Business hasta estrategias para recibir llamadas todos los días.
¿Qué es Google My Business?
Google My Business, antes se llamaba Google Places, y es una plataforma gratuita de Google. Tiene dos objetivos: ayudar a los dueños de negocio a aumentar que sean vistos y que las personas encuentren y revisen los negocios de su zona.
¿Tu registro en Google My Business es esencial para el Local SEO?
Google My Business sirve para que las empresas "promocionen" a lo que se dedican. Y es así como alguien que está buscando algo en tu zona de influencia te podrá ver en el mapa.
La diferencia con las búsquedas normales, es que esta Geolocalizado en Google Maps, y pueden encontrar una lista de distintas empresas que ofrecen servicios similares.
Tener esta ficha es esencial para hacer un buen Local SEO. Si tienes un negocio local y quieres aparecer en el mapa, es NECESARIO que tengas una cuenta de Google My Business.
¿Google My Business es gratis?
Google My Business es totalmente GRATIS y la verdad que cualquier empresa puede tener su cuenta. (Yo hasta tengo el mio para mi marca personal). Pero normalmente es más eficiente si tienes una tienda de ropa, restaurantes, lavanderías, guarderías, dentistas…
Por ejemplo en un negocio de Paneles Solares, es la razón numero uno de recibir llamadas solicitando cotizaciones, y también proveedores llamando para ofrecer su servicio.
Advertencia: Abrir una cuenta de Google My Business es GRATIS y fácil, pero, se debe de trabajar si quieres tener buenos resultados.
¿Cómo posicionar tu negocio con Local SEO para atraer más clientes?
Se requiere de un trabajo meticuloso, y puede darte una gran ventaja ante tu competencia.
Pero como me encanta compartir lo que aprendo, te quiero explicar TODO lo que necesitas saber para posicionar tu negocio con Local SEO y puedas implementarlo en tu negocio.
¿Qué es el SEO local?
El SEO Local o Local SEO son el conjunto de tácticas dentro del SEO que van dirigirse a incrementar la visibilidad de tu página web para búsquedas basadas en una ubicación geográfica.
Este tipo de búsquedas pueden ser PalabraClave + ubicación, pero también pueden ser solamente con la palabra clave, el algoritmo de Google puede interpretar la intención de búsqueda y te muestra cómo respuestas relevantes algunos lugares geolocalizados en dónde se encuentra tu dispositivo móvil.
Estos don dos ejemplos simples, que te darán a entender que son los locales locales y poder entender que vamos a hacer para tu negocio:
Queremos ir a Cenar a un lugar estando de vacaciones: podemos buscar: "Restaurante Típico" o "Restaurante Típico San José" ¿Te suena esta situación no?
Te duele la espalda y buscas: “fisioterapeuta” o “fisioterapeuta Tecamachalco” ¿por ejemplo, no?
Pero para estas búsquedas, es lo que Google nos muestra:
Estos resultados generalmente Google nos los muestra ARRIBA de los resultados orgánicos y ahora imagina que tienes un restaurante o eres fisioterapia ¿no te gustaría estar dentro de estas tres empresas que SI están en el mapa?.
¡Me imagino que sí!, por eso estas leyendo este blog y te voy a explicar que debes de hacer para poder ser exitoso y poner a tu negocio en el mapa con una estrategia de Local SEO.
Quieres perder clientes: No hagas Local SEO.
Ya viste lo importante que es tener una estrategia de Local SEO para tu negocio local. Además de estar en el mapa dentro del bien llamado 3-Pack aparecerás en los resultados orgánicos, así estarás más presente para tu prospecto.
Cada vez que buscamos algo desde un celular lo primero que vamos a ver son los 3-Pack de SEO Local, y este generalmente es el que más llama la atención y tiene más clicks.
Si tienes un negocio que ofrece un servicio en una zona geográfica especifica, debes de aplicar este tipo de tácticas de SEO.
¿Por dónde empiezo a trabajar con SEO local?
Ya has visto lo bueno que puede ser este tipo de estrategia para tu negocio, pero te preguntas ¿por dónde empiezo? y estas son las acciones que debes de realizar para poder estar en el mapa y aparecer con SEO Local.
1. Crear tu ficha en Google My Business.
¿Ya haz intentando darte de alta en Google My Business y te perdiste? Esto es algo que a cualquiera le puede pasar. Estos son los pasos que debes de hacer para poner tu negocio en el mapa.
1.1 Lo básico: Ten una cuenta de Gmail.
Si quieres tener acceso a la mayoría de servicios de Google, lo único que hace falta es que tengas una cuenta de Gmail. Si ya la tienes, no necesitas hacer nada más.
Pero si eres de los pocos que no tiene una, ve y crea una cuenta de Google haciendo click aquí.
1.2- Inicia sesión y comienza tu aventura.
Con tu nueva o vieja cuenta de Google, inicia sesión y accede a Google My Business. Visita esta liga y estarás en el lugar indicado.
Rellena toda la información que puedas. Entre más información le des a Google y a tus clientes potenciales, será más fácil que puedan encontrar lo que ellos buscan (y tu ofreces) en el buscador.
Algo importante es que te asegures de poner «Sí» en el campo en el que diga «Ofrezco bienes y servicios en la ubicación de mis clientes». Así, vas a poder delimitar tu zona geográfica de tu negocio digital.
Y acepta lo que SAN GOOGLE dice en su condiciones de uso, de otra forma no podrás aparecer en el mapa.
1.3- Verificando tu negocio.
Google tiene que asegurarse que la información que le has dado es real, así que te mandará un código que deberás verificar. En algunos casos se tarda dos o tres semanas en recibirlo. Algunas veces tendrás que verificar tu negocio por teléfono.
LISTO ¡Ya estas a punto de estar en el mapa! En cuestión de días estarás en las búsquedas de SEO local.
2. Siempre piensa en: NAP (Name, Address, Phone).
Sí, es una de las partes más importantes dentro del SEO Local. Será la identificación de tu negocio en Internet. SIEMPRE utiliza los mismos datos. Una vez que diste de alta tu ficha de Google My Business copia ese nombre, dirección y teléfono para que en tus redes sociales aparezca de la misma forma (con espacios, comas, etc....)
3. On-Page SEO optimizado para búsquedas locales.
Hay cosas que no cambian en una estrategia de SEO, por lo cual debemos de optimizar tu página para que refieran a tus servicios, recuerda no te pases de optimizar, tanto en el contenido como en las etiquetas.
4. Ten el mapa de tu negocio en tu página Web.
Si, así de fácil, si quieres que google te posicione, le debes de hacer fácil la tarea al robot y si pones un mapa embedido con tu dirección será una fácil de decirle dónde estas.
5. Geolocaliza tus imágenes.
Las imágenes en tu sitio web son muy importantes, tanto para el SEO local como el normal, te recomiendo geolocalizar tus imágenes para que puedas aprovechar este buscador. Esta estrategia le dirá a SAN Google dónde esta tu negocio y lo asociará en cada sitio que se encuentre tus imágenes. Vale la pena el trabajo.
6. Haz que Google trabaje menos con Datos Estructurados.
Para que Google pueda entender mejor tu página debes de utilizar Microdatos, de esta forma le dirás específicamente al robot información de tu negocio.
El formato que Google prefiere para este tipo de datos es JSON-LD.
Y para poder utilizarlos como parte de la estrategia de SEO Local, te recomiendo utilizar el formato de Local Business de schema.org para poder ponerlo en la página web a posicionar.
7. Directorios.
El objetivo es dar a conocer tu negocio en otros lados, redes sociales, directorios de empresas que sean relevantes para tu negocio. Optimizando estos perfiles con el NAP y las palabras clave. Recuerda ligar tus redes sociales.
Los directorios más reconocidos son Sección Amarilla o Yelp, pero seguro tu nicho tiene directorios más especializados.
8. Redes Sociales.
Para atraer tráfico a tu página web son muy importantes y su relación con el SEO local es también muy grande. Tienen que tener el mismo NAP, enlaza a tus otras redes sociales, hacia tu página web y de esta forma Google hará el match que se trata del mismo negocio.
9. Reseñas positivas.
¡OJO! No las compres, si Google se entera te penalizará.
Pídelo amablemente a tus clientes, puedes ofrecer algo a cambio por la reseña (aunque en algunas plataformas esta en contra de sus condiciones de uso). Haz un buen trabajo para que tengas buenas reseñas, tanto en Google My Business como en las otros directorios.
Es uno de los factores más importantes para que tu negocio este en los primeros lugares.
10. Listo tu Vídeo de Youtube.
Una de las formas de generar tráfico para tu negocio local es utilizando un vídeo optimizado para la palabra clave, de esta forma aprovecharás el poder de Youtube para poder posicionar tu negocio.
10. Mide, mide, mide y optimiza.
¿Terminaste? Recuerda siempre estar midiendo y optimizando tu perfil para que pueda generar resultados extraordinarios.
Terminando de implementar, debes de medir y analizar las acciones que implementaste, de esta forma podrás saber que acciones son las que te ayudaron a estar en los primeros lugares.
Debes de saber si necesitas más recomendaciones, aparecer en más directorios, crear más vídeos, etc...
¡Necesitas ayuda con Local SEO!
Estar bien posicionados a nivel local es muy importante para tu negocio, hay pocas empresas consientes de ellos y trabajando de manera correcta.
Si crees que este tipo de estrategia es buena para tu negocio pero no tienes el tiempo para implementarlo (recuerda debes de ser constante) trata de delegar esta tarea a un experto. De esta forma incrementar la visibilidad y el tráfico orgánico a tu sitio web.
Google Analytics es por mucho la mejor herramienta para analizar tu tráfico web. Si alguna vez has pensado cual es el rendimiento de tu página web, registráte a Google Analytics (GA) y te dirá prácticamente lo que quieres saber sobre el tráfico a tu sitio web, el posicionamiento, consumidores y mucho más.
Para ellos que ya tienen GA, probablemente has pasado algo de tiempo tratando de encontrar que reportes son los más importantes. Y si eres como la mayoría, dejas de revisar esta herramienta por que te sientes confundido y no sabes cómo obtener toda la información que la gente dice que GA te puede dar. Pero es normal.
Mucho de mis clientes me han preguntado cómo pueden utilizar GA para encontrar cual es el rendimiento de su estrategia digital, así que he decidido escribir este artículo en donde voy a darte los pasos que debes de seguir para poder tener éxito con GA.
Así que, pongámonos a trabajar....
¿Qué información nos da Google Analytics?
Cuando termines de leer esta guía para principiantes de Google Analytics podrás encontrar lo siguiente:
El número de personas que visita tu página cada día, semana, mes y año.
De donde vienen los visitantes como Google, Redes Sociales, otra páginas.
Las páginas que te han ligado y te están generando tráfico.
Las páginas que son más visitadas.
El tiempo que visitan las páginas.
El número de visitantes que han convertido de alguna manera.
Toda esta información de ayudara a tomar decisiones para mejorar tu sitio web para tus consumidores. Los primeros pasos es encontrar cuantas personas visitan tu página al día, semana, mes o año.
¿Cómo encontrar la información de tráfico en GA?
La información de tráfico en tu sitio web se encuentra en la página principal de GA. Esta es la primera que verás cuando entras a tu cuenta de Analíticos, una vez que estas dentro de Google Analytics, en la barra izquierda verás la palabra "HOME". Da click ahí y verás esa página.
En este dashboard podrás encontrar:
El tráfico a tu sitio web por los últimos siete días.
Cuánto tiempo las personas estuvieron en tu página web.
Cuantas personas hay en ese momento en tu página web.
Cuando haces hacia abajo, podrás ver:
De dónde vinieron esas personas, verás palabras como "Directo","Organic Search",” “Social Media,” y “otros”.
También verás de que país te están visitando.
Sigue haciendo para abajo y podrás observar:
Tus páginas más populares.
Cuantas personas has tenido en el tiempo.
Que tipo de dispositivos las personas usan para visitar tu página (mobile vs. desktop).
Y la última sección sera relacionado a la retención de usuarios, que es cuantas personas regresan a tu página web.
Cómo puedes ver, este Dashboard te dará un resumen de todo lo que puedes saber sobre el tráfico de tu sitio web.
En cada uno de los pequeños resúmenes, por defoult puedes ver el tráfico, ve hacia arriba y verás la información de los últimos 7 días, pero puedes ver más días
También esta la opción de ver por trimestre, el último año, este año. Si haces click en "custom" puedes seleccionar el rango de días.
Ve más profundo.
Si haces click en el RESUMEN DE AUDIENCIA, que esta hasta en la parta inferior derecha te llevará a entender mejor el tráfico de tu sitio web
También puedes seleccionar el número de tráfico de cada hora, día, semana y mes. También puedes ver cuantas sesiones ha tenido las personas, la cantidad de visitas a tu página, la duración promedio de la sesión, la tasa de rebote y cuántas personas regresan a tu sitio web después de la primera visita.
Como vas bajando, podrás aprender más sobre la demografía del tráfico. Para esa información simplemente puedes hacer click en:
Lenguaje.
País.
Ciudad.
Navegado.
Sistema operativo.
Proveedor de servicio.
Resolución de pantalla.
A la derecha, podrá ver que idiomas han visitado tu página. Esto te puede ayudar a decidir si debes de escribir contenido en otro idioma.
¿Quieres aprender más de tus visitantes? Puedes indagar más en la sección de demográficos.
Aprendiendo más sobre demográficos.
Una vez que estas navegando en la sección de información de GA, puedes aprender sobre la demografía de tus visitantes, ve a lado izquierdo de la pantalla y haz click en demográficos, esto te dará tres opciones: Resumen, edad y sexo. Esta información te ayudará a determinar el targeting real de tus visitantes.
Este es un ejemplo:
Si vendes ropa de mujer, y la mayoría de personas que visitan tu página web son hombres, estás haciendo algo mal, por que no estas atrayendo a la audiencia correcta. Lo mismo sucede con la edad. Conociendo esta información podrás hacer los cambios adecuados a tu estrategia para atraer a la audiencia correcta.
También puedes aprender de los intereses de tu audiencia, su localización y el comportamiento en tu página web. Cómo puedes ver, podrás aprender cuantas personas visitaron tu página web, de donde vinieron y que hicieron durante su estadía.
Conocer a tus visitantes es tan importante cómo saber de donde vienen. Y esto es lo que la ADQUISICIÓN te dirá.
¿De dónde encuentran tu negocio las personas?
Saber de dónde las personas están encontrando tu página te ayudara a decidir en dónde debes de concentrar tus esfuerzos para promover tu negocio en línea.
Revisa en el lado izquierdo, en donde dice, "ACQUISITION.” Acá podrás ver un menú con el Overview, All Traffic, Google Ads, Search Console, Social, y Campaigns. El resumen te dará un vistazo rápido de los mejores canales de donde tu audiencia llega, así como las personas que pusieron tu dirección directamente, si es por redes sociales, buscadores u otro canal.
Haz click en todo el tráfico de lado izquierdo y verás más información. Esta información te dará detalle de las visitas, cómo la cantidad de sesiones, radio de rebote, conversiones u objetivos. Puedes seleccionar el rango de fecha de información.
Si estás utilizando Google Ads, puedes ver que campañas están teniendo mejor resultados. En esta sección verás toda la información relacionada a anuncios y a los resultados en tráfico.
Siguiendo sobre Tráfico, verás los referidores. Estos son las personas que te están llevando tráfico a tu sitio web. Este te puede ayudar a concentrarte en Link Building y a hacer crecer el tráfico de tu sitio web. Esta sección te dirá de donde vienen las personas, y que es lo que hicieron al estar en tu página. También te da la información de sesiones.
Puedes también saber que tan bien tus campañas de redes sociales están funcionando. Esto te dirá cuantas personas visitaron de cada red social, cuantas páginas, cuanto tiempo visitaron y también si convirtieron o no.
Al tener la información de dónde vienen las visitas de tu página web te ayudará a ajustar tu plan de marketing. Antes de hacer cambios te recomiendo revisar el comportamiento de los visitantes.
¿Qué podemos aprender del comportamiento de visitantes?
Para poder adaptar tu sitio web a las necesidades de tus visitantes, tomate el tiempo para analizar los datos de COMPORTAMIENTO. Este te dirá que páginas son populares. Simplemente haz click en BEHAVIOR y has click el el contenido de sitio y en todas las páginas y ahí verás que página son las más populares.
Ve al lado izquierdo y haz click en Landing Pages para ver las páginas que han llegado más personas. Esta es una gran forma de saber que Landing Pages han sido populares y que tan efectivas son para convertir prospecto.
También puedes revisar las páginas de salida, esto te dirá de donde salieron las personas y así poder trabajar para poder llegar a mas oportunidades.
Invierte tu tiempo en Google Analytics y sácale el mayor provecho.
Google Analytics esta lleno de información para mejorar tu página web y servir a tus consumidores. Aprende a utilizarlo poco a poco, para que puedas sacar provecho a toda su información, a todos sus reportes y de esta forma puedas hacer crecer el tráfico de tu sitio web y la rentabilidad de tu negocio digital.
Google Analytics te ayudará a entender que están haciendo las personas en tu página web. Antes de que te des cuenta, podrás entender por que GA es la herramienta más importante que puedes instalar en tu página web para correr tu negocio digital.
